课程背景
在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战：
挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变
从销售难度变化的角度来说，相对于产品销售，解决方案销售的销售金额明显变大，销售周期明显变长，尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多，所以，销售的复杂性成倍增加，销售的不可控因素明显增多。
因此，如何去适应销售难度的变化？如何掌控更加复杂的销售流程？就对销售者提出了更高的要求。
挑战二：从“标准产品”到“需求定制”的转变
从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较单一，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。
然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以，我们会发现今天的客户需求越来越复杂，也越来越难以捉摸。
因此，如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销售者必须面对的又一个挑战。
挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变
中国各家企业的产品面临一个突出困难：产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。然而，今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性，他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。所以，对于销售者来说，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。
因此，如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧？，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
《DDPA解决方案式销售》™课程正是针对目前中国企业的销售环境变化，全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。
课程目标
《DDPA解决方案式销售》™作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，课程将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：①理念转变；②能力提升；③行为改善；④工具熟练
课程目标 | |
理念改变 | 改变学员从产品出发的推销思维，建立并深刻地理解： |
能力提升 | 提升学员解决方案销售的四种关键能力：
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行为改善 | 通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论，帮助学员改善销售行为：
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工具熟练 | 熟练运用操作性强的销售工具包：
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（课程详细教学目标和内容，请参考后页课程大纲）
四个不同层次的项目目标，既循序渐进，又前后关联；既有理论高度，又落地到销售实践，它们之间是一个相互依存的整体，缺一不可：
工具熟练促进行为改善
行为改善促进技能提升
技能提升促进理念改变
理念改变促进业绩优化
课程大纲
教学模块 | 教学目标 | 教学内容 | 教学互动 | 时间 |
认知篇： | 1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩 | 1)销售面临的三大挑战 |
| 约90分钟 |
2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效 | 2)什么是解决方案销售 | |||
3.理解为什么客户需要定制化的解决方案 | 3)解决方案销售的目标、原则和方法 | |||
原理篇： | 4.理解什么是为客户着想 | 4) “为客户着想”的含义 |
| 约90分钟 |
5.掌握我们应该为客户想什么 | 5)客户需求的两种类别 | |||
6.掌握为客户着想的方法 | 6)为客户着想的关键方法 | |||
方法篇1： | 7.理解什么是客户的“问题” | 7) “好问题”的四个标准 |
| 约120分钟 |
8.掌握如何发现客户的“问题” | 8)发现客户“问题”的2种关键方法 | |||
9.熟练运用销售工具：【客户问题列表】 | 9)销售工具：【客户问题列表】 | |||
方法篇2： | 10.理解“诊断”需求中存在的错误 | 10)诊断客户需求的四个常见错误 |
| 约120分钟 |
11.掌握“诊断”的方法 | 11)诊断“问题”的4种关键方法 | |||
12.熟练运用销售工具：【诊断工具表】 | 12)销售工具：【诊断工具表】的运用 | |||
方法篇3： | 13.掌握如何提出满足客户需求的建议 | 13)提出建议的两个常见错误 |
| 约90分钟 |
14.熟练运用销售工具：【与众不同实力表】 | 14)提出建议的2种关键方法 | |||
15.熟练运用销售工具：【提议工具表】 | 15)销售工具：【提议工具表】的运用 | |||
方法篇4： | 16.掌握设定销售进程的“里程碑” | 16)九种销售“里程碑” |
| 约90分钟 |
17.掌握如何获得可测量的销售成果 | 17)获得销售成果的2种关键方法 | |||
18.熟练运用销售工具：【收获工具表】 | 18)销售工具：【收获工具表】的运用 | |||
实战篇： | 19.通过情景案例强化课程知识点与技能 | 19)情景案例研讨和小组讨论 |
| 约90分钟 |
20.熟练运用销售工具：【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】 | 20)销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 | |||
转化篇：培训效果转化 | 21.固化教学内容，形成长期记忆 | 21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》 |
| 约30分钟 |
