【课程特色】
针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。
q实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。
q系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
【课程大纲】
第一单元 项目合同谈判的标的
1、工程款支付方式
2、合同计价方式
3、项目款支付与计量方法和程序
4、工程款支付方式（按日支付、按完成任务量的百分比支付、按任务里程碑支付）
5、价格调整。（包括法律法规变化调整、市场价格变化调整等）
6、支付货币和汇率
7、付款进度：款项类别，包括预付款、工程进度款、最终结算款、质保金等
8、付款保证与违约责任
9、项目竣工结算时间和最终决算时间
10、人员、设备和材料的进出口
11、材料、工艺和质量：材料的审核，工序质量检查，第三方检验机构
12、合同变更及变更的程序和方法
13、不可抗力范围的约定及处理办法
14、索赔、争端和仲裁
第二单元 取势：项目合同谈判的谈判筹码
1、谈判筹码的概念
2、利诱性筹码和威胁性筹码
3、固有型筹码和创造型筹码
4、谈判筹码=资源 策略 技巧
5、筹码来自于认知而非事实
6、规范性优势的筹码
7、资源的筹码
8、情报的筹码
9、惩罚的筹码
10、时间的筹码
11、专业的筹码
12、联盟的筹码
13、关系的筹码
14、BATNA（ Best Alternative To a Negotiated Agreement）的筹码
15、【工具】谈判前的筹码准备表
第三单元 明道-控制谈判的关键要素
1、设定谈判目标结构体系-多重目标的规划
2、谈判目标设置中利益与关系的平衡决策
3、明确CI（Common Interest，共同利益）
4、规划ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间）
5、把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)
6、组建谈判小组
7、一份谈判计划书所应包含的内容
8、【工具】谈判计划书
第四单元 优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略
Ⅰ、谈判前期：准备、破冰、探询、价值传递
1、了解项目中的关键信息情报
2、项目中的线人发展
3、线人信息的交叉验证
4、如何组建谈判小组
5、如何有效破冰——一开始创造需要的氛围
6、谈判中的座次安排与肢体语言运用
7、谈判中的提问、倾听和陈述技巧
8、探询需求——“if”句式的运用
Ⅱ、谈判中期：讨价还价、达成共识
5、 报价时谁先开口？
6、 报价中的锚定效应(Anchoring Effect)
7、 支撑报价的刚性理由
8、 报价报什么-一揽子报价（价格、付款、货期、质量标准….）
5、高开策略-埋伏筹码，等待交换
6、不接受对方第一次还价
7、还价的三个句式： no, only if… ;if…;yes,but…
8、表现意外策略（如何识别并应对对方的表现意外策略）
9、不情愿策略（如何识别并应对对方的不情愿策略）
10、更高权威策略（如何识别并应对对方的更高权威策略）
11、红脸白脸策略（如何识别并应对对方的红脸白脸策略）
12、声东击西策略（如何识别并应对对方的声东击西策略）
13、虚设借口策略（如何识别并应对对方的虚设借口策略）
14、条件交换策略：你答应A，我就答应B;你不答应A，我就不能答应B.
15、递减让步策略
Ⅲ、谈判后期：突破僵局，达成合作
1、僵局和死胡同
2、判断是真僵局还是假僵局
3、判断造成僵局的原因
对竞争对手更感兴趣\要求更多让步\内部分歧\新的想法\内部人员的不良动机
4、如何应对不同原因造成的僵局
5、两种典型的成交技巧：假设成交法、总结式成交法
