张晗老师简历：
副教授，云南大学法学院硕士，昆明理工大学津桥学院经管系市场营销专业教研室主任，先后在澳门卫星电视旅游台，香港形上传播有限公司、延华智能科技有限公司、上海交大昂立股份有限公司广告公司、上海top网络有限责任公司等上海知名广告公司、营销公司、大型公司企划部、市场部历任：客户经理、品牌经理、项目总监、管理咨询顾问等职务。
在市场营销、商务谈判、沟通、项目管理、职场行为、品牌建设方面具备扎实的理论功底和拥有丰富实战经验。
培训过的单位：云南省城市投资集团股份有限公司、云南黄金 集团、云天化集团三环化工有限公司、云南建工集团、农业银行云南省分行、中铁四院集团、昆明电视台、
官房地基有限公司、云南工商干部培训中心、大地保险、方太集团昆明分公司、
昆明连横广告有限公司、昆明企都广告有限公司、中电环保电厂、大地保险等
授课风格
轻松幽默，亲和力强，实用性突出
多年的工作经验结合完备扎实的理论功底，使张晗老师的授课，理论和案例能够完美的融合，让企业、公司同仁在完成课程学习后，将所学充分运用在工作当中，潜移默化的改变自己的工作、行为模式，全面迅速的提高员工的职业化程度。
擅长培训课程：
《商务谈判》、《掌控营销-把握无限商机》（针对快速消费品企业管理层-非销售类）
《沟通创造价值》（沟通技巧与方法）、《职场商务礼仪》（职场行为规范）
《广告策划》（让企业能更加全面的了解广告）
《促销管理实务》、《职场更需要情商》（“组织行为学”企业、公司实用版）
《品牌策划与管理》、《培训师的自我修养》（针对培训师的用嗓、仪态及提升授课技巧）
《掌控营销 把握无限商机》（针对快速消费品企业管理层-非销售类 2天）
目录：
一、商机的把握从了解营销开始，不懂营销产品如何售卖？
二、对于营销我们要掌握些什么
营销的五大模块：
1、 在市场上别做无用功（宏观、微观环境分析模块）
2、 对于市场定位，你掌握了吗？（市场定位模块）
3、 打开消费者的钱包，从了解他们开始（消费者的细分模块）
4、 把钱用在必须花的地方（市场调研、营销与广告模块）
5、 满足你的上帝，用你的产品（产品模块）
三、营销其实是种沟通
四、对于市场，不在于你做了什么而是市场感受到什么
五、别把包装忘记了
第一章、商机的把握从了解营销开始，不懂营销产品如何售卖？
1、营销不是销售，销售只是临门那一脚
l 精彩的球赛射门是结果，但好看的比赛是漂亮的过程
l 解释营销和销售的不同
l 介绍掌握营销基本概念的重要性
l 让受训者对营销有个相对全面的了解
1、营销是一个系统的过程，它的核心是做好产品变商品
l 产品是生产的结果，商品才是市场的需要
l 营销从商品到流通环节，是一个整体过程，不可分割看待
l 做营销需要的是全局观，不要吝啬时间分析它的全面性
2、营销是市场的推力，商家做好营销能够将推力变成拉力
l 营销得最佳状态，是获得消费者的需求认可
l 通过优秀的营销模式，建立品牌的认可度和忠诚度
3、营销中的理论掌握好，能够让我们的市场投入事半功倍
l 好的商品成千上万，掌握营销才能有机会赢得市场
l 磨刀不误砍柴工，不花功夫研究营销无法取得理想的市场回报
第二章、对于营销我们要掌握些什么（营销的五大模块读解）
模块一：宏观、微观环境模块----- 在市场上别做无用功
乘势而为，可上九天揽月；逆水行舟，宛若猴子捞月
让我们俯观市场，找清楚我们应该走的路
A、 国家的大政方针
国家提倡什么？想淘汰什么？支持什么？
B、 分析市场的一个好工具PEST
政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）
C、 其实，我们掌握市场的七大要素就够
人文环境、人口环境、经济环境、气候、消费习惯、消费能力、科技发展程度，都是营销中的必须看到的参考系数
D、 微观环境的五个重点
公众、竞争对手、顾客、渠道商、还有你自己
EX：谁是你的竞争对手 四大重合才是
1．品牌知名度 2.产品层级及同质率 3.销售区域 4.资源相似
模块二：市场定位模块
精准的市场定位宛若迷宫的GPS，为营销成功之路建造一座显眼的灯塔
A、有种工具叫STP
S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
B、要认清自己在市场上的位置
l 领导者：一直被模仿从未被超越
l 挑战者：有时候守住比分就是赢得比赛
l 追随者：冒进不是好策略
C、根据模块一细分好市场（本模块是需要根据受训企业产品进行深化）
保证营销策略可实现、可盈利、可衡量、可区分
求同存异原则（人口、习惯、心理、地理）
定位的常见方法：区域定位 行业定位 利润定位 产品差异化定位
消费者定位 产品存续周期定位 消费者定位
模块三：消费者模块
打开消费者的钱包，从了解他们开始
雅诗兰黛的营销总监曾说过：我比我太太更了解她的皮肤渴求
A、消费者的个体分析方法论
l 文化层面：文化特征 阶层特征
l 社会因素：社会导向 个人角色
l 个人因素：年龄 收入 工作 个性 习惯
l 心理因素：动机 直觉 态度
B、消费者需求特征
多样 变化 连续性 发展性 可诱性
C、消费的购买模式分析
l 从营销刺激到购买反应
l 消费者自我信息收集
l 易诱成因和从众心理
D、购买决策中的“5个人”，看看是简单购买还是负责购买？
发起者 购买者 影响者 决策者 使用者
E、了解他们的习惯，打开他们的钱包
模块四：市场调研、营销与广告模块
营销中预算有限，一定要把钱用在必须花的地方
良质的调研才能让我们的投入有的放矢
A、市场上唯一不变的是变化，只有尽量掌握市场动态才能赢得营销的胜利
l 消费者的需求变化
l 竞争对手的动态
l 宏观趋势的变化
B、对于调研我们要做些什么
l 收集整理原则（去伪存真）
l 预测性原则（服务原则）
l 连贯性原则（承前启后）
l 整体性原则（为战略服务）
l 不正确的调研比不调研将浪费我们更多的市场成本投入
C、常见方法：
封闭式 开放式 调研目标明确 文案 电话 外脑（咨询公司）
D、调研的目的：
为产品营销策略提供信息支持
E、基于产品和目标消费者，如何进行广告宣传
l 不能省略的广告投入
l 选择适合的媒体
l 符合消费者心理的介绍方式
l 能够及时调整的宣传计划
l 必要的监控策略和手段
l 广告公司爱用的小花招
模块五、产品模块
满足你的上帝，用你的产品，但你得对自己的产品有清晰的认识—大卫·奥格
A、产品就是产品吗？
产品其实有五个层次：核心 基础 期望 附加 潜在
最受欢迎的产品要五层皆全，那将让消费者敞开钱包
B、没有什么产品能忽略时间打磨
波士顿矩阵（产品的生命周期）
C、必要的产品线宽度及深度才能符合市场需求
D、如何升级换代赢得消费者的长久支持
新产品的评估标准：（可替代性 能提升 接受认可程度 与品牌吻合度 ）
第三章、营销其实是种沟通
营销是一种沟通，要让商品对消费者说话
l 商品是要满足消费者的特定需求
l 有时候需求是可以培养的
l 要让商品表现得被消费者所需要
l 在市场上缺乏沟通能力的商品永无出头之日
l 如何做有效的广告投入
媒体选择 媒介计划 预算确定等
l 结合模块四，让我们学会做最有效的广告
第四章、对于市场，不在于你做了什么而是市场感受到什么
千里之体溃于蚁穴，不要忽略任何市场的反应
软性宣传营造品牌形象
消费者需要的是一个可信赖企业提供的服务
反面案例：三株口服液 百消丹 蒙牛
正面案例：打不死的加多宝，消费者顶你！
第五章、别把包装忘记了
古时候的人会买椟还珠，现在的消费者会因为包装做购买抉择
A、包装的含义
B、包装的作用
C、包装与产品的关系
案例：优衣库的纸袋
让人哭笑不得的风寒风热感冒冲剂
纪梵希香水，因为包装爱上你
《商务谈判》课程大纲
目录： 一、“谈判”是为了一份双方获利的合同
二、合同的规范性原则
三、合同中必须牢记的原则
四、关于谈判的简要介绍（类型、概念、目的）
五、谈判中需要注意的事项
六、谈判需要准备吗？
七、谈判中的实用性技术
八、谈判中的沟通
九、优势谈判、劣势谈判、均势谈判的处理
十、合同必备的九大要素
第一章．“谈判”是为了一份双方获利的合同
合同的目的是规范双方多方商务合作中的行为
合同成立的必要条件：主体资格合格 标的物合格 程序合格（例如某些特定合
同必须经过相关部门批准才能成立）
第二章．合同的规范性原则
当我们拟定合同的时候，请注意，只有与财产相关的内容才需要合同
合同法只调整民事法律关系中的财产关系。
您生活中人身权利内容不归合同法管
• 平等原则
• 自愿原则
• 公平原则
• 诚实信用原则
• 保护公序良俗原则和合法原则
第三章．合同中必须牢记的原则
合同一旦签字，意味着我们必须遵守，因为契约式神圣的
签订商谈过程中，要严格做到：宁细不粗，宁宽不窄的原则
案例：威尼斯商人 加多宝与王老吉的恩怨情仇
第四章．关于谈判的简要介绍（类型、概念、目的）
l 什么是商务谈判？
所谓谈判是个宽泛的概念指双方或几方为了达成某种协议而进行交往
包括：政治、科技、文化、外交、军事、 国际贸易等
商务谈判：则特指为实现共同利益一种很正式的沟通。
谈判是具有一定的仪式化的特点
类别：
按照地理分：主、客、中立
按照力量对比分：均、优、劣
按照目的分：重结果、不重结果
l 谈判中，有哪些原则？
合作共赢原则
互惠互利原则
立场服从利益原则
对事不对人原则
坚持客观标准原则
遵守法律原则
讲究诚信原则
合约精确化原则
l 谈判的核心
有效的沟通
寻求共赢
第五章．谈判中需要注意的事项
通过市场人员的艰苦工作我们达成商务合意，总希望获得最大益处，那么谈判中哪些问题会常常在不经意见造成我们的损失？
l 保密是谈判的核心准则
l 合作准则（对内、对外）
l 立场服从利益准则
l 讲究诚信原则
第六章．谈判准备（时间选择 目的的确认 地点选择技巧 策略的制定）
哪怕是常胜将军也会在战斗开始前研究下具体打法，要想获得最理想的谈判结果，不能打无准备的战。
n 策略指定：计划、目标 、议程，是为确定的目的服务
常规：预防 进攻 综合
n 书面确定（内部、外部）
n 信息与资讯能创造意想不到的效果
第七章．谈判中的实用性技术
关于人员，要有分工，俗称白脸的红脸
良性的开局往往会让谈判愈加顺利
u 再大牌的歌手演唱会也要热个场
u 在氛围上制造最大诚意，不论真假（尽量降低对方防御度）
建立明确的阶段性目标
u 谈判犹如恋爱，一见钟情那只可能是传说
u 阶段性目标的顺利达成才意味着谈判在逐渐胜利
精确的分析对方，将会给你带来意想不到的好处
u 马斯洛是个好人，让我知道如何赢得对方赢的谈判（需求论在谈判中的运用）
u 常规人格特征分析
u 记得一些肢体语言的观察法，总有好处
u 对方到底最在意的是什么？
注意多次重复观点 注意提起特定内容时的肢体反应
第八章、谈判中的沟通
n 千万不要以为所有人都理解你说的意思
n 谈判中的信息解码与传递
n 永远让人头疼的3S
u 如何规避3S造成的不良后果
n 有时候，谈判中的听比说还重要
