培训对象
一年以上从事销售，市场拓展工作的销售人员，从事经销渠道大客户开拓维护的销售人员；行业不限
课程收获
企业的销售，尤其面对大客户的销售，决然不同于街头的小贩卖,如何用最实用简单的方法，有效的达成大客户销售的目标？本课程可以让你：
形成良好的销售习惯,思维方法和观念
掌握大客户销售的流程以及大客户的购买流程
针对不同类型的大客户运用
课程大纲
课程大纲：
一、 关于大客户销售
1．关于销售的分享
2．客户心中究竟想的是什么？
3．大客户销售中的4R营销
4．销售的2种类型
5．针对大客户的特点的销售策略
二、 如何针对大客户做销售准备
1．准备一：知识-专业与非专业
2．准备二：资料
3．准备三：心理
4．准备四：人-形象与心态
5．准备五: 时间
三、 如何与大客户做第一次陌生接触
1．步骤一:准备
2．步骤二:电话邀约
3．第一印象的重要性
4．步骤四:交谈内容的把握
5．步骤五:交谈时间的掌控
6. 步骤六: 再次拜访的铺垫
7．步骤七; 告辞的礼仪
四． 如何处理大客户的异议
1． 处理客户异议的4个步骤
2． 客户不愿购买的六个理由
3． 6个步骤克服4道障碍
4． 满足客户的欲望而不仅仅是需求
五． 大客户销售中的其他运用策略
1．营销漏斗的有效运用
2．销售沟通成功步/骤
3．老客户维系的2个好招
4．3句话问句成交法
5．SPIN销售法/概念销售法
