课程价值：
金融机构的销售人员在进行电话约访的过程中，普遍存在打电话前准备工作不足、没
有正确认识电话约访的目标（打够数量就算完成任务）、不会梳理和制定适合自己的电
访话术、在电话中不能识别客户的需求和真假拒绝、不能正确处理客户的异议、不能掌
控电话营销中的话语权。本课程内容则通过银行营销中的实际案例和场景来入手帮助学
员全面梳理电话约访的整体流程，解决理财经理在电话营销过程中的心态和各个环节技
巧问题，并通过现场讨论和实战磨练深化技能要点，培养在实战中举一反三的能力。
课程收益：
1、更新服务新理念，修炼服务好内功
2、掌握沟通技巧，减少服务冲突的方法
3、掌握投诉处理技巧，提高投诉客户满意度
4、掌握减压小技巧，提升服务正能量；
培训对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管
课程亮点：互动式培训(案例分析/分组讨论/角色扮演)
课程大纲：
1. 导入（讨论）
电访目标客户是谁？
日常打电话目的是什么？
电话营销中遇到的主要问题？
电话营销不成功的原因？
2. 第一重门：电话邀约前
电话邀约前的准备工作
如何挑选打电话的时间：案例分析
电话营销三大法则
1) 大数法则：客户如何分群覆盖
2) 机会成本：（讨论）电话里要不要讲产品
3) 速度效应：同业竞争的现状
外呼、约访、成功销售比例
如何确定自己的电话约访目标
3. 第二重门：电话邀约中
电话邀约七步曲
1) 自我介绍中的4个要点
➢ 不同自我介绍代表不同的价值
➢ 话术示范和演练
2) 电话里建立信任的4个巧妙方法
分组练习：如何用服务在电弧里建立信任
3) 如何明确打电话的主要目的和次要目的
➢ 案例分析：打电话目的如何调整
➢ 真实电话录音分享
➢ 事件性邀约主题大集锦
➢ 银行高频邀约主题大集锦
➢ 分组练习：如何邀约客户到行来了解保险
4) 电话中如何介绍产品利益
➢ 产品简要包装法
➢ 话术示范和演练
➢ 金融产品的4种构图技巧
➢ 案例分析：“理财产品的说明技巧”
➢ 分组练习：包装基金、基金定投、基金检视、保险产品、保单检视、资产配置
5) 电话中如何运用假设递进法让客户感兴趣
6) 如何运用邀约说服法搞定面访邀约
➢ 录音分享：“资料要不要发给客户”
➢ 话术示范和演练
➢ 如何通过二选一方法实现成功邀约
7) 如何运用两个衔接法做好电话收尾
➢ 服务衔接
➢ 祝福衔接
电话邀约中的异议处理
1) 电话邀约中常见的反问题
2) 电话邀约中反对问题的4种分类
3) 处理反对问题的技巧
4) 电话里如何用认同法处理反对问题
➢ 分组练习：用认同法解决常见的5个反对问题
5) 电话如何用区分法处理反对问题
➢ 案例分析：区分法处理反对问题的应用
➢ 分组练习：用区分法解决常见的5个反对问题
6) 电话如何用太极沟通法处理反对问题
➢ 案例分析：太极沟通成功销售
➢ 分组练习：制作一个完整的太极沟通话术
7) 电话里如何用逆转法处理反对问题
电话中如何恰到好处的赞美
1) 电话沟通升级和反转的秘诀
2) 电话中常用的赞美话术
3) 不同客群在电话中的兴趣点
4. 第三重门：电话邀约后
如何跟进你的销售
1) 如何跟客户的“拒绝”成交
2) 如果客户说“不”怎么办？
如何延续你的服务
1) 如何做好客户的线下服务经营
2) 如何做好客户的线上服务经营
3) 如何做成理财经理的五星服务
4) 优秀理财经理的自我修炼法则
