一．大客户管理（KAM）
什么是（KAM）？
80/20原则的作用
KAM的产生对销售方式的影响
寻找真正的KeyAccount
二．客户导向的销售
什么是客户导向的销售
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
客户社会类型测试与分析（4Socialstyle）
不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系
三．KA的销售过程
大客户信息收集与分类
为大客户制定发展目标
建立大客户管理战略及计划
顾问式的销售行动
成效回顾
四．KAM的销售技巧－顾问式销售拜访
从分析客户的购买过程开始
在不同阶段如何推动销售
定位陈述
帮助客户寻找真正的目标（4步骤）
跨越鸿沟
呈现方法
轻松缔结
成为顾客的发展顾问－使用决策工具
不要成为客户的供应商，而是战略伙伴
