《颠覆营销:农牧市场开发与客户管理》

**章、农牧企业管理人员综合素质提升训练

(一) 农牧企业业务员的成长中的几个阶段

1）婴儿阶段：万事靠领导

2）、吹牛阶段：无知者无畏

3）、乞丐阶段：人格换销量

4）、感情阶段：客户成兄弟

5）、知道阶段：不如不知道

6）、做到阶段：职场白骨精                     (二) 农牧企业销售人员的基本素质

Ø 沉稳从容：方能成为团队的定海神针

Ø 勇于承担：承担有多少，事业有多大

Ø 自信积极：农牧经销商是你的仿制品

Ø 尊重关心：与经销商沟通之根本

Ø 宽容大度：容人雅量让你魅力无限

Ø 忠于企业：产生向心力的根源

Ø 有胆有识：方能征服经销商

(三)  销售人员如何聚集正能量

Ø 销售的根本是心态

Ø 如何管理自己的情绪

Ø 改变消极信念（人生的根本）

Ø 改变价值观，改变心态

Ø 家庭和睦乃事业根本

第二章、快速提升你的渠道开发与管理能力

（一）没有沟通就没有销售

Ø 沟通不良的后果（亲历见证）

Ø 如何赞美客户才恰到好处（马屁经理老林）

Ø 不怒而威的高境界

Ø 幽默使你更有亲和力

Ø 练好声音使你魅力无穷

Ø 学点“读心术”

Ø 有效地运用你的肢体语言

Ø 销售也是一门听的艺术

(二)深度分析农牧经销商的购买心

Ø 4种情况下经销商快速决定合作

Ø 农牧经销商6大购买阶段

Ø 不要卖成分，不要卖促销，不要卖感情，不要卖档次，不要卖价格，不要卖利润。。。

Ø 贩卖痛苦，贩卖逃避痛苦的方

(三)农牧的经销商选择与关系建立

Ø 农牧经销商选择6大标准

Ø 发展同盟，知己知彼（我的N个线人）

Ø 学会“电话销售”的功夫（笔者培养的10人农资电话销售团队2年从零到千万）

Ø 有效地参加农牧经销商的家庭活动（案例）

Ø 在你的一亩三分地谈判（案例故事）

Ø 与农牧经销商沟通谈判的10大技巧

Ø 

(四)轻松快速处理农牧经销商异议

Ø 处理异议的基础是淡定（本人的案例）

Ø 处理农牧经销商异议的态度是同情

Ø 处理农牧经销商异议的技巧是同理

Ø 处理异议的重点是聆听（听来的大客户）

Ø 农牧经销商常见的9大异议及处理

Ø 避实就虚，赢得合作（轻松抱得美人归）

Ø 问的功夫值千金（笔者轻松搞定万头猪场）

（五）大胆开口，快速成交

Ø 农牧经销商成交的9大信号

Ø 大胆开口，不要等到花儿也谢了

Ø 农牧界你没听过的4大成交奇招

Ø 成交后的工作

(六)农牧经销商的分类与管理

Ø 农牧经销商分类，以免资源浪费

Ø 4类农牧经销商特点与管理技巧

Ø 农牧经销商的日常管理工作20项

Ø 有效防止农牧经销商叛逃

第三章、如何做好农牧企业的会议营销

Ø 与公司和经销商了沟通，确认主题

Ø 确认会议的规模、目标、促销工具、客户群体与人数、时间地点以及会议费用及费用分配等

Ø 确定会议流程及相关主持人、讲师等

Ø 由厂家人员配合经销商面对面通知客户

Ø 开会前一天再次电话通知参会客户

Ø 开会前一天布置好会场（包括音响等设备）

Ø 会议流程一般为：主持人宣布开始、经销商致辞、相关职能部门领导讲话、厂家经理介绍公司和产品、营销演讲、政策宣布及订货、就餐。

Ø 如果组织科学，讲师与主持人得力，经销商与企业人员配合到位，相同的会议一定可以开出不同来（笔者有200多场农牧农资会议营销及经销商大会的组织策划与演讲经验）

Ø 会后跟踪和回访