中国企业普遍以销售工作为导向，销售是企业的生命，但在销售队伍的建设与管理上却太过粗放…，本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。
一、企业运营中销售功能
2决定企业效益的四个层面
2企业满足社会需求的模式
2销售队伍的具体职能
2销售组织的功能演进
2渠道类型与销售
二、销售经理的职责与角色
2销售管理内容
2销售经理的职责与角色
2销售队伍现状及其分析
2造成销售队伍现状原因
2打造高效销售团队五大手段
三、销售预测与计划制订
2市场营销的总体思路
2销售组织目标体系
2目标设定的原则
2销售目标制订方法
2销售费用预估
2销售指标的分解
2演练：如何向下属分配销售指标
四、销售组织规划与薪酬设计
2组织结构设计中的基本概念
2销售组织的常用形式比较
2内部工作流程及职能设计
2定岗、定编、定员
2销售模式对薪酬设计的要求
五、销售人员的甄选与岗前培训
2不同业态的销售人员的核心素质模型
2招聘的计划和准备
2面试技巧
2岗前培训重点与方法
六、销售队伍的日常管理与培训
2有效管控销售队伍的方法
a)信息系统管理
b)会议管理
c)随访观察
2如何进行销售辅导
2辅导模式
2协同工作的三种辅导形式
2行为观察
2行为资料来源
2行为观察的注意事项
2辅导对话
2辅导对话流程
七、销售队伍的有效激励
2销售队伍的失去动力的原因
2销售管理中错误的激励方法
2学有所成激励理论
a)人类需要层次（马斯洛）
b)赫茨伯格的双因素理论
c)X、Y理论（麦格列哥）
d)期望模型理论
e)公平理论
2销售员的激励要点
2非物质的激励方法
2案例研讨：如何让这个销售部门焕发活力
