课程大纲：
第一部分：渠道建设
一:渠道营销基本理念
渠道管理管什么？
什么在影响着渠道管理员的工作业绩？
面对行业竞争，渠道管理员的心态与观念调整
渠道管理员的职业化再造
渠道营销、销售与服务的定义及关系
观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么？
策略层面谈营销——市场（顾客）细分
二: 新竞争形势下的渠道发展
市场营销组合的4P理论
关于分销渠道的四个基本点
渠道长度
渠道宽度
渠道广度
渠道深度
案例分析
渠道的五大价值
渠道面临的瓶颈有哪些
渠道改进建议
渠道动态演进
渠道管理破解之道
渠道创新的案例分析
成本压力下，渠道的“六化”精细化管理
1、渠道扁平化—节流环节
2、渠道多元化—开源环节
3、渠道执掌化—掌控环节
4、市场样板化—榜样与模式环节
5、渠道价值化—凝聚环节
6、终端超级化—销量环节
渠道发展新定位
渠道营销的支持系统
渠道的精细化管理
不同类型经销商的精细化管理方式
第二部分：渠道营销能力提升
一： 如何管理自己的市场终端？
市场终端对公司的意义有哪些？
市场末端管理包括哪些工作？
如何做好产品展示、搞好价格管理？
如何做好终端的广告展示？
如何处理好对终端的顾客投诉？
二：营销的策略
营销必须准备技巧与策略。
营销服务开场白技巧策略。
营销中高效询问技巧策略。
营销中如何去展示你产品。
营销中如何处理客户异议。
营销中促成技巧策略分析。
高效促销技巧与策略分析. 第三部分：如何开发渠道
一、渠道商调查
1、调查方式：
A、“扫街”式调查法
B、跟随竞品法
C、追根溯源法
D、借力调查法
2、调查内容
A、渠道基本情况调查
二、锁定目标渠道商
1、选择渠道商的标准
2、了解目标渠道商的需求
三、考察目标渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判断一个渠道商优劣的九大方面
四、渠道商开发操作要点与技巧
拜访前的准备
A、资料准备
√小技巧：制作活页文件夹
B、心理准备
确定拜访目标对象
如何找到渠道里面的Key man?
拜访客户的时间选择
A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误
B、在客户心情比较好的时候
拜访客户的语言技巧：学会赞美
活动：赞美的要点
链接一让客户接受你—销售中接近客户的技巧?
五、开发当中如何与客户进行沟通？
互动分析: 渠道开发案例分析.
链接二、沟通当中，如何巧妙给政策？
√给政策要用加法
√给政策要学会创造困难
六、渠道开发谈判策略
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握
第四部分：经销商的管理维护
一、经销商管理与维护
渠道商的9喜欢9不喜欢
渠道管理中的《营销人员八荣八耻》
渠道管理管什么？
渠道商服务与管理的基本工作
设立与取消、销售合同
铺货及销售、销售服务
规划区域、检查督促
库存管理、售点广告
促销活动、回收货款、收集信息
经销商管理的10大误区
经销商管理的10大要点
二． 新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？
如何做好客情维护
渠道客户关系维护的途径、方法与细节
1：周期性情感电话、短信及邮件拜访
2：重大营销事件发生时期客情维护
