银行客户经理顾问式销售技巧

课程目标

提升客户经理面对面销售技巧 提升客户经理销售复杂产品的技巧 加强客户经理对客户需求挖掘的主动性及技能

课程大纲

**讲：SPIN销售技巧概述

一、客户需求挖掘技巧的认识误区

1、常见的客户需求挖掘技巧

2、信息时代买卖方的优势颠覆

二、SPIN技巧与其他客户需求挖掘技巧的区别

三、不同金融产品的SPIN技巧运用

1、大产品的SPIN技巧运用

2、小产品的SPIN技巧运用

第二讲：SQ-状况询问的要点分析

一、客户个人资料的掌握

1、资产主要来源

2、客户从事行业

3、客户年收入情况

4、客户储蓄情况及各项指标占比

二、客户投资情况的掌握

1、投资目的

2、偏好投资期限

3、过往投资经验

4、风险承受能力

第三讲： PQ-问题询问的要点分析

一、PQ问题的提出时间点

1、SQ资料收集完成

2、客户出现几种反应

二、客户心理的掌握及分析

1、利益型话术的出击

2、负面情绪的引导

三、SQ与PQ问题的组合拳 

第四讲： IQ-暗示询问的要点分析

一、IQ问题的技术分解

1、渐进式话术

2、SIN模型

3、引导型沟通技巧的运用

二、IQ问题在SPIN中的作用

三、IQ问题实战演练

第五讲： Need-pay off Question的要点分析

一、NQ问题的提出时间点

二、NQ问题案例分析及纠偏

第六讲： SPIN销售技巧沙盘演练

一、SPIN销售技巧梳理

二、视频演练法

三、桌面模拟沙盘