对象
总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
目的
建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
内容
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
定位：
ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目标：
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
课程时间：2天（14小时）
【训练过程】
【导入】
了解课程背景与目标
明确实战对抗训练规则
【识局】
案例对抗：第一阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何定位项目”问题
第一讲：识别目标——明确一个销售目标
理解客户为什么购买的原理；理解政策与环境对客户购买动机的影响
第二讲：判断形势——判断一个项目的形势
通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
第三讲：识别角色——识别多种关键角色
判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法
【拆局】
案例对抗：第二阶段案例对抗。
通过案例聚焦“如何分析项目”问题
第四讲：判断态度——判断客户积极与消极态度
理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）
第五讲：影响力——分析角色参与度与影响力
通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
第六讲：分析价值——分析客户决策动因&动机
项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断
【布局】
案例对抗：第三阶段案例对抗
通过案例聚焦“制定应对策略”问题
第七讲：制定策略——制定不同角色应对策略
对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
第八讲：部署资源——协调适当资源支持项目
售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
第九讲：应对竞争——制定应对竞争的策略方法
应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略
【导出】
案例对抗：第四阶段案例对抗
通过案例验证所学知识，即学即用
导出：结果分析——各组结果与能力综合分析
总结成绩、直面差距、制定针对计划
【总结】
要点总结：工具方法及知识要点总结
回顾总体流程
心得分享
学员训练心得分享
【课后】
跟踪：跟踪应用——在线社区，实时跟踪答疑
强化：集中强化——通过3~6小时面对面强化
