课程背景：
作为银行三大基础业务之一的资产业务，时至今日仍然扮演着极为重要的角色。然而
，潜在客户拒绝率高，对产品鲜有兴趣，客户开拓方式单一，客户的信任感不易建立，
小贷经理习惯于产品为中心的销售方式，工作始终以推销为主……这些问题至今困扰着各
级网点的管理者和客户经理们。作为从事信贷业务的客户经理，如何演绎好自己的工作
角色？如何让工作业绩蒸蒸日上？如何处理好与客户之间的关系平衡？如何省时省力做
好信贷工作？以下课程将为您解惑。
课程目标：
● 树立小贷客户经理的正确工作认知和专业专注的职业形象
● 掌握客户开拓与筛选的方法
● 掌握客户需求挖掘技巧，以专业的客户开发流程提高效率
● 掌握处理客户异议的技巧法则
● 理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：客户经理
授课方法：课堂讲解 小组研讨 案例分析 情景训练，通过情景演练和角色扮演，帮助学
员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。
课程大纲
第一讲：银行小贷客户经理工作特点
1.新常态下的金融行业市场特点
2.客户经理自我评价与自我定位
3.新变化下的客户经理状态准备
第二讲：小贷客户经理的基本要求
1.小贷客户经理职业道德与素养
2.小贷客户经理的时间管理观念
3.小贷客户经理的知识结构扩展
4.小贷客户经理的交叉销售意识
第三讲：小贷客户经理销售流程（上）
一、七部曲之客户开发
1.客户开发
2.客户识别
3.客户初判
课堂练习：现场活动的客户邀约
二、七部曲之开场吸引
1.访前准备
2.开场寒暄
3.好感初建
课堂练习：有效的开场客户吸引
三、七部曲之需求发掘
1.需求划分
2.挖掘技巧
视频案例：SPIN技巧的运用
3.情绪引导
四、七部曲之利益呈现
1.FAB法则
2.辅证工具
3.需求确认
情境模拟：分组案例演练需求-产品对接
第四讲：小贷客户经理销售流程（下）
五、七部曲之异议处理
1.异议分类
2.处理步骤
3.问题锁定
案例讨论：现实异议的分析与应对策略讨论
六、七部曲之承诺获取
1.四类承诺
2.获得方法
3.结束退出
七、七部曲之关系维护
1.客户精分
2.维护目的
3.维护方法
第四讲：不同客户类型需求分析
1.个人消费类贷款需求
2.餐饮服务类贷款需求
3.企业生产类贷款需求
4.贸易经营类贷款需求
情境模拟：分组PK，实际情境应对训练
