课程背景：
现如今，银行的竞争形势呈现出复杂的局面，从业者往往面临着来自政策、市场和自
身的多重压力。部分银行既有客户和存款流失严重，产品交叉销售明显不足，客户关系
日趋松散。在这样的形势下，外拓营销成为了许多银行不可或缺的一种营销方式。本课
程针对如何有效的提升外拓营销效能为大家提供参照。
课程收益：
■ 帮助网点从战术及个人能力多个方面系统分析和解决外拓营销的能效问题；
■ 帮助个人提高外拓营销沟通的顺畅度及成交率，学习外拓赢下的专业技能。
■ 掌握客户精准营销概念和精准营销的内涵，构建精准营销流程与经营模式
■ 延伸精准外拓营销客户的专业度，长期沟通交流、长期支撑辅导方案落地
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：银行网点管理者、客户经理等
授课人数：60人以内
课程方式：知识讲授＋案例教学＋情境演练;
课程大纲
第一讲：外拓营销的战略知识
一、竞争形势与外拓营销的意义
1.现代银行的发展历程与转型方向
2.银行现在面临的经济形势与竞争
3.外拓营销的现实意义
二、外拓营销的三个发展阶段
1.走出去引进来——常态化营销
2.客群营销阶段——精细化营销
3.社区营销阶段——价值化营销
第二讲：新时代外拓营销技术
一、吸引客户的五类主要因素
1.促销策略【案例分析】
2.活动推广【案例分析】
3.实用功能【案例分析】
4.人情往来【案例分析】
5.品牌影响【案例分析】
二、外拓营销五大技术要点
1.外拓营销要注重效率原则
2.成交不是外拓的唯一目的
3.外拓营销要连贯有序一致
4.访谈后及时进行信息处理
5.社区外拓应结合厅堂活动
三、外拓营销活动的准备工作
1.环境准备
2.人员准备
团队互动练习：大家来找茬
3.工具准备
4.交谈准备
案例练习：市场外拓工作部署讨论
第三讲：个人专业化外拓能力
一、客户开发
1.小区居住户开发
2.个体工商户开发
3.企事业用户开发
4.村民及农户开发
情境模拟：四类客户实例现场模拟
二、开场接触
1、开场接触的六原则
2、开场阶段完成判断
三、需求对接
1.信息收集
2.寻找突破口
3.需求引导
4.利益对接
案例讨论：超商老板的营销全攻略
四、异议应对
1.怀疑的应对
2.误解的应对
3.缺点的应对
4.不关心应对
小组讨论：现实异议分析与处理
四、成交促进
1.直接成交
2.限时成交
3.交叉成交
4.客户转介绍
五、结束会谈
情境演练：客户拜访交谈模拟
第四讲：成交客户的精准维护
一、客户信息的分类管理
1、建立分类表格
2、进行客户分析
二、定期与客户进行联络
1、限时联络原则
2、事件联络原则
三、建立感情维系的纽带
1、情绪引导的最佳时机
2、情感维护的常用方法
四、平衡新老客户的权重
1、新客户的关系增进蜜月期
2、老客户的关系稳定发展期
