•帮助学员学会如何更正确的认识渠道经理角色 •帮助学员如何向优秀的渠道经理去努力转变 •学会一些常用的提升工作方法、技能
课程大纲：
•我们的挑战与机遇
-我们目前的渠道现状
-渠道未来的发展方向
o激烈争夺优质渠道资源
o未来社会渠道的发展趋势
•精准定位，走向优秀
-渠道的三维分析
o从市场竞争角度看社会渠道
o从竞争对手中看社会渠道
o从公司成本支出看社会渠道
-渠道经理的精准定位
o渠道经理岗位职责再分析
o渠道经理的角色定位
o优秀渠道经理的能力素质模型
优秀渠道经理的基本素质模块
优秀渠道经理的“专业与敬业”
•优秀渠道经理的四项技能修炼
-渠道拓展技能提升训练
o案例研讨：王经理的一天（渠道经理如何为自己的工作排序）
o网点拓展
目标锁定
如何开拓新渠道
如何争取竞争对手渠道
收集网点信息
网点信息收集的有效维度分析
如何使用网点信息收集工具模版
制定拓展计划
如何使用5W与2H
拓展面谈
如何进行面谈前准备
如何进行开场
自我介绍——寒暄——赞美——道明来意
如何挖掘客户的需求
望——闻——问——切
如何呈现利益，吸引客户
促使成交的技巧
资质评估
协议签订
开业筹备
★现场演练：如何有效地说服客户
o协议签订环节的关键点
提交给领导审批
完成合同流程、签订协议
o网点开业筹备的关键步骤
VI改造
系统接入
人员前期培训
正式开业
-渠道提升技能提升训练
o宣传看管
宣传物料派发
政策、优惠信息传达
如何提炼政策、优惠信息中的闪光点
如何让你的政策传达变得更动听
★案例分享及演练：“提货”“每日业务”
o网点业务量分析
★学员研讨：如何敏锐的捕捉网点的异常情况
训练你的透视眼
日常业务量分析
异常业务量分析
★案例讨论
o改进工作——工作总结与报告
周工作总结
月工作总结
★模版分享
-网点客户关系管理
o有效关系管理的前提：了解你的客户
★管理工具分享：麦凯信封公司的66个问题
o日常关系维护（客情关怀）
客户需求分析
客户的需求层次分析
客户的需求分类
渠道网点客户日常关系管理
特殊时刻的关系维系
o投诉异议处理
一般投诉处理流程
安抚客户情绪的技巧
o★现场演练
-四、如何做好基础工作管理
o协助网点人员业务素质提升
o网点日常巡查
o自身业务知识、支撑能力提升
o市场信息收集
o★模版解析：规章制度、表格清单
