对象
采购、招标、法务、财务、审计等部门领导及职员，及与采购业务相关的人员。
目的
随着我国经济、制造、消费、贸易、物流、网络、电商大国地位的确立，企业如何更专注于核心业务，实现价值链上的竞争？如何实现MRO采购管理（Maintenance, Repair and Operating，指维修、保养、行政、后勤、基建、工程及杂项耗材采购，也称“非生产性物资采购”）？如何实现采购外包？如何降低采购风险与成本？时代对采购人员提出了更高的要求： MRO采购业务的组织与分工，如何实现高效运营？ MRO物资品类管理如何实现？差异化的采购策略如何制定？ 供应商管理策略与风险控制体系，如何建立与优化？ 如何有效开展供应商招标与谈判管理，如何提升采购专业水平？…… 吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“非生产物资(MRO)采购策略、交付与供应商管理”的理论
内容
《非生产物资(MRO)采购管理与谈判技巧》主讲：吴诚博士
【课程背景】
随着我国经济、制造、消费、贸易、物流、网络、电商大国地位的确立，企业如何更专注于核心业务，实现价值链上的竞争？如何实现MRO采购管理（Maintenance, Repair and Operating，指维修、保养、行政、后勤、基建、工程及杂项耗材采购，也称“非生产性物资采购”）？如何实现采购外包？如何降低采购风险与成本？时代对采购人员提出了更高的要求：
² MRO采购业务的组织与分工，如何实现高效运营？
² MRO物资品类管理如何实现？差异化的采购策略如何制定？
² 供应商管理策略与风险控制体系，如何建立与优化？
² 如何有效开展供应商招标与谈判管理，如何提升采购专业水平？……
吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“非生产物资(MRO)采购策略、交付与供应商管理”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、不同服务的采购策略，保证高效、可靠的产品交付与服务水平。
【培训对象】
采购、招标、法务、财务、审计等部门领导及职员，及与采购业务相关的人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了MRO采购组织与流程的建立，采购战略&战术管理，采购成本控制、招标与谈判管理等方面的理论知识，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应商管理的经营理念与绩效提升。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：现代采购理念的变迁与职业化发展介绍(Purchasing and Professional)
1．现代采购理念与采购战略管理概述
◇ MRO物资与生产物资采购的区别与联系
◇ 传统采购理念与现代采购理念的区别与发展
◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）
◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇ 推式、拉式、第三方采购（3PL）策略分析
◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术
◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2．采购业务与其它业务的关系
◇ 采购业务与研发\技术的关系分析
◇ 采购业务与销售\计划的关系分析
◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析
◇ 采购业务与法务\审计的关系分析
3．采购职业素质要求与职业发展
◇ 工作能力模型
◇ 业务能力模型
◇ 个人素质模型
◇ 职业素质模型
4．采购业务考核与绩效体系设计
◇ 采购业务管理的目标
ü 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
ü 以最低的成本获得产品或服务
ü 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
ü 发展和维持良好的供应商关系
ü 开发潜在的供应商……
◇ 采购业务KPI体系的设计与发展（QCT-QCDS－TQRDC-5R……）
n 案例：华为公司“MRO”采购组织架构及职能划分详细介绍；
n 案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；
n 案例：某500强制造企业采购人员1-5级认证体系介绍；
第二部分：采购组织、流程的建设及优化(Purchase Process)
1．如何界定采购业务的职能？
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商
◇ 采购管理策略分析
◇ 采购业务绩效的衡量……
2．采购流程的设计
◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
3．集中采购与分散采购的战略选择
◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析
◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？
◇ 大宗原材料类物资的集中采购模式分析
◇ 备品备件类物资的集中采购模式分析
◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……
4．如何战略性地选择供应商？
◇ 独家供应商的合作模式分析
◇ 战略供应商的合作模式分析
◇ 核心供应商的合作模式分析
◇ 伙伴供应商的合作模式分析
◇ 友好型供应商的合作模式分析
◇ 紧密型供应商的合作模式分析
◇ 合格供应商的合作模式分析
◇ 竞争型供应商的合作模式分析……
n 案例：“MRO”采购与供应链管理体系介绍与对比分析；
n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应采购策略分析（经典案例分析）。
第三部分：供应商资源的开发、维护与拓展(Source and AVL)
1．战略供应商关系管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
2．供应商开发与激励流程的设计
◇ 新供应商、新商品的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）
3．采购渠道分析、拓展与评估步骤
◇ 传统采购渠道与现代采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
ü 电商采购渠道
ü 一揽子采购订单与JIT供货
ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购
ü OEM\ODM 采购\第三方采购……
◇ 供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类与厂商资料搜集
◇ 供应商调查与供应商评估
◇ 送样、小批量、首批、价格评估、筛选……
4．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
n 案例：“IBM”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；
n 案例：系列标杆工程项目企业“MRO”供应商管理经验分享；
第四部分：物资品类差异化分析与采购策略制定（Category Strategy）
1. 采购战略管理原则分析
◇ 策略1：坚持“集中认证，分散采购”的原则
◇ 策略2：坚持“WIN-WIN”的原则
◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 策略5：坚持全球采购的原则……
2. 物资品类差异化的采购策略分析与制定
◇ 战术1：通用性的采购策略与风险控制
◇ 战术2：杂项物资的的采购策略与风险控制
◇ 战术3：贵重物资的的采购策略与风险控制
◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的采购策略与风险控制
◇ 战术5：价格频繁波动物资的的采购策略与风险控制
◇ 战术6：配套物资的的采购策略与风险控制
◇ 战术7：服务类的的采购策略与风险控制
◇ 战术8：工程类物资的采购策略与风险控制
◇ 战术9：设备类物资的采购策略与风险控制
◇ 战术10：备品备件类产品的采购策略与风险控制……
3. 采购模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的采购模式
◇ 标准订单的采购模式
◇ 一揽子订单的采购模式
◇ VMI的采购模式
◇ JIT的采购模式
◇ 订货点法
◇ MRP方法的采购模式
◇ Milk-Run
◇ “糖果人”的采购模式
◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的采购模式……
n 案例：“腾讯”等企业工程项目采购战略与采购模式分析；
n 案例：“联想\戴尔\小米”MRO采购与供应战略&战术分析；
第五部分：供应商关系差异化分析与采购策略制定（SRM Strategy）
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……
◇ 计划交付率
◇ 成本优势
◇ 商品合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度与服务水平
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？
◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
3. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM： 供应商关系图谱分析与合作策略管理
ü SRM2：供应定位模型分析与合作策略管理
ü SRM3：供应商感知模型分析与合作策略管理
ü SRM4：供应商能力模型分析与合作策略管理
ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM7：均势的管理策略与风险控制
ü SRM8：不确定型的管理策略与风险控制……
n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。
n 案例：“华为”MRO合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；
第六部分：采购成本分析与控制(TCO)
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
◇ 供应商运营成本分析
2. 供应商定价策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商价格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与
