对象
采购、研发、质量、PM、工程、生产、财务、法务、审计等部门员工、主管,及所有与采购、供应链业务相关的人员。
目的
随着我国经济、制造、消费大国地位的确立,以及国际贸易壁垒与纠纷的常态化,采购策略与谈判策略将成为企业需要重点关注的内容。时代对采购业务再次提出了更高的要求: 战略采购的策略与流程,该如何搭建? 如何实现战略采购项目的有效运营? 战略采购的集中采购VS分散采购,该如何作出战略选择与管理? 如何制定供应商合作策略?如何制定采购战略、战术?如何控制采购总成本? 如何有效组织谈判?如何控制谈判风险?如何提升合同谈判效率?…… 吴诚博士(曾任:华为,采购总监、供应链总监;富士康,供应链高层领导;康佳集团,副总裁;现任:北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授),将与您一起分享“采购成本控制与供应商谈判管理”理论基础,一起探讨知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起研究不同行业的战略采购、供应商管理与总成本控制策略……
内容
《采购成本控制与供应商谈判管理》
(主讲:吴诚 博士)
【课程背景】
随着我国经济、制造、消费大国地位的确立,以及国际贸易壁垒与纠纷的常态化,采购策略与谈判策略将成为企业需要重点关注的内容。时代对采购业务再次提出了更高的要求:
² 战略采购的策略与流程,该如何搭建?
² 如何实现战略采购项目的有效运营?
² 战略采购的集中采购VS分散采购,该如何作出战略选择与管理?
² 如何制定供应商合作策略?如何制定采购战略、战术?如何控制采购总成本?
² 如何有效组织谈判?如何控制谈判风险?如何提升合同谈判效率?……
吴诚博士(曾任:华为,采购总监、供应链总监;富士康,供应链高层领导;康佳集团,副总裁;现任:北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授),将与您一起分享“采购成本控制与供应商谈判管理”理论基础,一起探讨知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起研究不同行业的战略采购、供应商管理与总成本控制策略……
【培训对象】
采购、研发、质量、PM、工程、生产、财务、法务、审计等部门员工、主管,及所有与采购、供应链业务相关的人员。
【课程特点及受益】
本次课程详细介绍了采购与供应商管理流程、采购谈判管理、采购成本控制的重要理论,核心框架及业务流程,并结合企业运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注供应商管理、谈判管理与成本控制策略的经营战略,并得以从中受益。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分:采购总成本理念与影响因素分析(TCO & Factors)
1. 总成本理念分析与探讨
◇ 成本居高不下,原因、途径及如何界定职责部门?
◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨
◇ 采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨
◇ 3C产品成本竞争优势探讨……
2. 影响采购价格的外部环境因素分析
◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系
◇ PMI的影响
◇ CPI的影响
◇ PPI的影响
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影响采购总成本的内部关联因素分析
◇ 采购总成本模型介绍
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
◇ 显性成本与隐性成本的关系……
4. 绩效指标体系对采购成本的影响
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配?
如何维护与供应商的关系?
n 案例:系列标杆3C企业“采购总成本”控制之道及模式探讨;
n 案例:“联想、富士康 、美的”战略物资的价格控制案例分析。
第二部分:供应商成本与定价策略分析(Cost & Price)
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本?
◇ 如何计算供应商人工成本?
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本?
◇ 如何界定固定成本与可变成本?
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本?
◇ 供应商运营成本分析
2. 供应商定价策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商价格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
n 案例分析:系列标杆3C企业供应商成本分析案例分享;
n 案例分析:供应商定价策略系列经典案例分析。
第三部分:采购总成本控制途径与措施探讨(Channels and Methods)
1. TCO总拥有成本管理
◇ TCO理念与TCO构成要素
◇ TCO分析流程及其优点
◇ TCO模型构建与分析
◇ TCO控制体系的设计
3. 降低采购成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨)
◇ VA/VE
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析与研讨)
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)
◇ 作业成本导向法\折扣法
◇ 品质分级法
◇ 期货与捆绑采购……
n 案例:某标杆“3C”制造业如何通过“项目管理 目标管理”实际整体成本下降30%以上?
第四部分:联合降成本与VA\VE实施策略(VA & VE)
1. 联合供应商降低产品成本的工作维度
◇ 重点关注BOM成本
◇ 关注全流程的成本
◇ IPD的成本思念
◇ 设计优化
◇ 物料选型
◇ 可采购性、可制造性设计……
2. 产品目标成本的规划与设计
◇ 按成本设计目标管理
◇ 器件库的管理与标准化
◇ 新器件、新材料的审核机制
◇ 硬件及软件的设计标准化
◇ 培养开发工程师意识
◇ 产品成本工程师的角色担当
◇ BOM差异化的管理
3. VA/VE活动中必须遵守的七个原则
4. VA/VE的实施八大步骤
◇ 选定对象,设定目标
◇ 成立VA改善工作小组
◇ 收集、分析对象的情报
◇ 拟订降低采购成本的战略方案
◇ 拟订具体实施计划
◇ 改善方案的展开
◇ 效果的确认
5. VA/VE对象的选择技巧
6. VA/VE的十大方向与创新
7. 价值工程活动成果评价体系与激励机制
n 案例:“丰田”VA/VE成本控制之道及模式探讨;
n 案例:系列“3C”企业价值分析与成本控制体系的成功经验分享(IPD/ESI/EPI...)。
第五部分:供应商谈判前的准备与需求分析(凡事预则立,不预则废!)
1. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ 一流谈判者的十种性格特征
2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)
◇ 商务谈判情绪的调控与对策
3. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买卖双方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方文化差异
4. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备、分工和合作
5. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
6. 采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标、地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策 7. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用 ◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法 ◇ 列表模拟法
n 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;
第六部分:供应商谈判战略管理(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)
1. 买方占优势的谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 最后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零
◇ 强势压价……
2. 卖方占优势的谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲惫技巧
◇ 权力有限
◇ 迂回采购
◇ 原厂采购
◇ 长期合作……
3. 均势的谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略……
n 案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?
第七部分:供应商谈判战术管理(制定战术,能征善战,左右逢源!)
1. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战 ◇ 沉默战
◇ 挡箭牌 ◇ 磨时间
◇ 激将法……
2. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 最高预算……
3. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略……
4. 针对商务合同的谈判战术
◇ 合同框架协议的签订技巧
◇ 合同的形式和解释权限界定
◇ 合同的效力与及风险控制技巧
◇ 合同的履行、变更与终止控制技巧
◇ 合同违约责任的控制技巧
◇ 合同陷阱的防范及控制技巧
◇ 合同调解、仲裁、起诉的技巧……
n 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;
第八部分:供应商谈判技巧与应用实践(工欲善其事,必先利其器!)
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)
7. 讨价还价的技巧\控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
n 案例分析:采购商务谈判系列经典案例分享与研讨;
n 现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。