对象
采购经理、项目经理、产品经理、工程经理、计划经理、财务、法务等管理人员，及所有与采购业务相关的领导及工作人员。
目的
随着我国经济、制造、消费、贸易、物流大国地位的确立，以及全球贸易壁垒的加剧，采购与供应链管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求： 如何分析需求预测，制定采购计划，保证订单交付，控制库存风险？ 如何制定采购策略、供应商合作策略，分析与控制采购成本与风险？ 如何开发、评估、考核与管理供应商，以便打造一支有竞争力的供应资源队伍？ 如何有效组织与管理供应商谈判，以便快速成交并有效控制风险？…… 吴诚博士，曾任：华为－采购总监、供应链总监；富士康－供应链高层领导；康佳集团－副总裁；现任：北京大学、清华大学等高校总裁班特聘教授，将与您一起分享“采购与供应链、采购成本控制、供应商管理与谈判”知识体系，一起探讨知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起研究采购与供应商管理策略、采购谈判技术与技巧……
内容
《采购专业知识与实战技能提升》
(主讲：吴诚 博士)
【课程背景】
随着我国经济、制造、消费、贸易、物流大国地位的确立，以及全球贸易壁垒的加剧，采购与供应链管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求：
² 如何分析需求预测，制定采购计划，保证订单交付，控制库存风险？
² 如何制定采购策略、供应商合作策略，分析与控制采购成本与风险？
² 如何开发、评估、考核与管理供应商，以便打造一支有竞争力的供应资源队伍？
² 如何有效组织与管理供应商谈判，以便快速成交并有效控制风险？……
吴诚博士，曾任：华为－采购总监、供应链总监；富士康－供应链高层领导；康佳集团－副总裁；现任：北京大学、清华大学等高校总裁班特聘教授，将与您一起分享“采购与供应链、采购成本控制、供应商管理与谈判”知识体系，一起探讨知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起研究采购与供应商管理策略、采购谈判技术与技巧……
【培训对象】
采购经理、项目经理、产品经理、工程经理、计划经理、财务、法务等管理人员，及所有与采购业务相关的领导及工作人员。
【课程特点及受益】
本次课程详细介绍了采购与供应链、采购成本控制、供应商管理与谈判管理的理论框架及核心流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的企业关注采购全面运营与能力提升的经营战略，并得以从中受益。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：采购与供应链管理概述（ISC）
1．采购与供应链管理理论及行业实践介绍
◇ 供应链的概念与行业特点分析
◇ 供应链SCOR、APQC模型介绍
◇ 供应链的主要内容、目标、要求及挑战
◇ 供应链管理的四大支点八大原理
◇ 供应链管理流程再造BPR（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）
2．采购与供应商管理理念探讨
◇ 传统采购与现代采购理念的变迁
◇ 供应商管理体系的设计与发展
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDCSS
ü 5R……
◇ 采购业务运营决策模式分析
3．采购模式的分析与选择
◇ 订货点法
◇ MRP法
◇ 标准订单的采购模式
◇ 一揽子订单的采购模式
◇ 电子商务的采购模式
◇ VMI的采购模式
◇ JIT的采购模式
◇ Milk-Run\“糖果人”的采购模式
◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的采购模式……
n 案例：传统行业：“中联重科”“三一重工”供应链协同运作模式研讨；
n 案例：现代企业：“华为”、“富士康”、“海尔”供应链运营体系介绍与比较；
n 案例：“IBM”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；
第二部分：采购职业所需的能力与素质要求（Professionalization）
1. 基本的工作能力
◇ 分析问题的能力
◇ 预测与判断能力
◇ 沟通与表达能力
◇ 人际关系与商务管理能力……
2. 基本的业务能力
◇ 产品熟悉能力
◇ QCT管理
◇ 流程\管理\财务\法务\关务管理
◇ 谈判管理……
3. 基本的个人素质
◇ 职业操守与廉洁自律
◇ 学习与创新能力
◇ 成本意识\团队意识\合作意识
◇ 法务与合同知识
◇ 风险管理与预测应对能力
◇ 积极的职业心态……
4. 采购职业的素质要求与训练
◇ 采购面临的职业挑战与CRM分析
◇ 什么是“采购职业化”？什么是职业化的采购人员？
◇ 采购人员的职业素养模型与必备知识
◇ 采购人员高效工作法则
◇ 采购人员的职业发展阶梯……
5. 采购业务考核与绩效体系设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发潜在的供应商……
n 案例：“华为”《采购岗位工作理念与行为标准》介绍；
第三部分：采购组织、流程的建设及优化（Procurement Process）
1．采购组织的职能设计
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购流程制度的保障
◇ 供应商资源的管理
◇ 采购组织与决策分析……
2．采购流程的设计
◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
3．采购战略规划
◇ 战略1：坚持“集中认证，分散采购”的原则
◇ 战略 2：坚持“WIN-WIN”的原则
◇ 战略3：与重要供应商建立战略 合作伙伴关系
◇ 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 战略5：坚持全球采购的原则……
n 案例：“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；
n 案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；
第四部分：供应商资源的开发、评估与选择（Sourcing）
1．供应商开发与评估概述
◇ 战略供应商开发与评估的原则
◇ 战略供应商资格认证体系的建立
◇ 战略供应商评估体系介绍
2．采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
ü 电商采购渠道
ü 一揽子采购订单与JIT供货
ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购
ü OEM\ODM 采购\第三方采购……
3．供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估
◇ 筛选……
4．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
5．供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
6．如何战略性地选择供应商与风险控制?
◇ 如何建立战略供应商选择标准？
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择……
n 案例：“联想”“三阶九步”的战略供应商评估体系介绍；
n 案例：“华为”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍。
第五部分：供应商关系维护与管理（SRM）
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制
ü SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制
ü SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制
ü SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制
ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM7：均势的管理策略与风险控制
ü SRM8: 不确定性的管理策略与风险控制……
3. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
◇ 如何对供应商进行评级管理？……
◇ 战略供应商队伍管理
◇ 黑白名单的管理
n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）；
n 案例：系列日资品牌汽车企业采购战略与采购模式分析。
第六部分：供应商成本与价格分析（Cost & Price）
1. 供应商的成本结构分析
◇ 供应商材料成本构成
◇ 供应商人工成本
◇ 供应商管理及折旧成本
◇ 固定成本分析
◇ 可变成本分析
◇ 盈亏平衡分析成本
◇ 成本与风险分析
2. 供应商定价分析
◇ 成本加成定价法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
◇ 标杆定价法
3. 不同付款方式下供应商的报价不同
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法\目标价格
◇ 横向比较法………
n 案例分析：系列标杆“3C”企业供应商成本分析案例分享；
n 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析。
