对象
采购、技术、工程、质量、审计、财务等部门领导，以及所有与采购管理、供应商管理、供应链管理工作相关的人员。
目的
随着我国经济、制造、物流、消费、贸易、电商大国地位的确立，以及供应链管理技术的发展，采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。时代再次对采购提出了更高的要求： 采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？ 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？ 如何推动研发、质量、产品、客户一起来降低采购成本？ 如何制定供应商合作策略与模式？如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？ 如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本？…… 吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，物流与供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北大、清华等高校总裁班 特聘教授）将与您一起回顾“采购总成本控制与谈判管理”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，分析成功与失败的案例，探讨不同行业、产品、服务的成本控制方法与供应商管理策略……故此，特推出该课程。
内容
《采购总成本控制与谈判管理》讲师：吴诚博士－华为供应链总监
【课程背景】
随着我国经济、制造、物流、消费、贸易、电商大国地位的确立，以及供应链管理技术的发展，采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。时代再次对采购提出了更高的要求：
² 采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？
² 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？
² 如何推动研发、质量、产品、客户一起来降低采购成本？
² 如何制定供应商合作策略与模式？如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？
² 如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本？……
吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，物流与供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北大、清华等高校总裁班 特聘教授）将与您一起回顾“采购总成本控制与谈判管理”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，分析成功与失败的案例，探讨不同行业、产品、服务的成本控制方法与供应商管理策略……故此，特推出该课程。
【培训对象】
采购、技术、工程、质量、审计、财务等部门领导，以及所有与采购管理、供应商管理、供应链管理工作相关的人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了：采购的成本理念、采购成本的构成，采购成本分析的各种方法，供应商的定价方法及如何获取价格折扣，采购成本控制的各种策略、方法、技巧、工具、模板，课程案例丰富，接近实战，收益颇多。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分 采购成本理念与构成分析（Purchase Cost Analysis）
1. 采购成本理念分析与探讨
◇ 采购成本居高不下，应该如何分析原因，界定职责部门？
◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨
◇ 我国制造业产品成本的竞争优势有哪此……
2. 采购成本的构成因素分析
◇ 采购总成本的概念
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系……
3. 与采购成本相关的各项费用
◇ 与原材料成本相关的费用
◇ 与采购过程成本相关的费用
◇ 与采购管理不善成本相关的费用……
4. 战略采购成本分析
◇ 公司战略和采购成本目标
◇ 采购成本重点的选择
◇ 供应商关系对采购成本的影响
◇ 供应链对采购成本策略的影响
◇ 工厂成本控制与价值分析
5. 采购组织的职能、流程、绩效与采购成本的关系
◇ 物料规格型号的确认流程
◇ 供应商资格的评定流程
◇ 采购合同的执行流程
◇ 供应商绩效考核流程（QCDS…）
◇ 供应商选择流程……
n 案例：系列标杆企业采购总成本控制之道及模式探讨；
第二部分：供应商成本与定价策略分析（Vendor Cost & Price）
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
◇ 供应商运营成本分析
2. 供应商定价策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商价格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
n 案例分析：系列标杆鞋类、服装企业供应商成本分析案例分享；
n 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析。
第三部分：价格预测原理与分析方法（Price Forecast and Analysis）
1. 价格预测概论
◇ 价格预测的特点
◇ 供求关系与均衡价格
◇ 价格总水平及通货膨胀
◇ 通胀预期问题分析
2. 预测原则、方法及模型的有关问题
◇ 预测工作基本原则
◇ 预测的基本方法
◇ 数量模型的有关问题介绍
◇ 预测的前期分析
◇ 价格预测中需要注意处理的问题
◇ 预测的评估分析总结
3. 价格预测调查与定性分析
◇ 价格预测调查的意义
◇ 价格调查形式的分类
◇ 常用的价格调查形式
◇ 定性分析的内容
◇ 定性分析的主要方法及形式
◇ 价格定量预测与价格定性预测的相互关系
4. 预测决策组织与流程管理
◇ 领导负责制
◇ 中心负责制
◇ 专家小组制
◇ 委员会负责制
◇ 问责制
◇ 预测工作理念与预测原则
◇ 预测的一般步骤
5. 预测方法分析
◇ 情景分析法
◇ 德尔菲法
◇ 市场测试法
◇ 定量分析法
◇ 基于数据的分析法
6. 如何保证预测决策的严肃性与灵活性？
7. 如何管理与评估预测的变更？
8. 如何应对预测不准带来的风险与成本损失？
9. 如何制定各种预测管理监控报表及报告？
n 案例：系列标杆企业物资价格预判案例介绍与分析。
n 案例：系列家居\家具企业价格预测与决策案例分析与比较。
第四部分：采购总成本控制途径与措施探讨TCO （Total Cost of Ownership）
1. TCO总拥有成本管理
◇ TCO理念与TCO构成要素
◇ TCO分析流程及其优点
◇ TCO模型构建与分析
◇ TCO控制体系的设计
3. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法
◇ 折扣法
◇ 品质分级法
◇ 期货与捆绑采购……
n 案例：疫情期间，系列标杆制造业通过“项目管理 目标管理”降本30%以上经验分享。
第五部分：VA/VE（价值分析/价值工程）理论与实践(Value Analysis & Engineering)
1．价值分析与价值工程概述
◇ 价值工程的产生与发展
◇ 价值工程的核心概念(功能\性能\成本\价值)
◇ VA/VE理念与原则
◇ 价值工程基本原理
2．价值工程的运作与要求
◇ VA/VE的五大特点
◇ VA/VE活动中必须遵守的七个原则
◇ 提高价值的基本途径分析
◇ 提高产品价值的途径
◇ 开展价值工程的工作流程
◇ 组建价值工程的高效工作团队
3．价值工程的管理实践
◇ 如何选择价值工程对象?
◇ 如何收集信息?
◇ 如何进行产品的功能分析?
◇ 如何构思改进方案?
◇ 如何评价价值改进方案？
◇ 如何实施方案与评价成果?
◇ VA/VE的方向\创新\激励机制
n 案例：系列标杆制造业的VA/VE运作模式介绍；
n 案例：“华为”VA/VE成本控制之道及模式探讨；
第六部分：招投标组织与运营管理（Bidding organization and operation）
1．招投标概述\特征及分类
2．涉及招标的各类项目\招投标法\政府采购法介绍
3．招投标采购适应范围探讨
4．招投标采购的优劣势分析
5．项目招标队伍规模与人员必备素质
6．项目招标人员的配备、分工和合作
7．完整的招投标流程
8．组建招标机构
9．制定招标规则与策略
10．选择招标信息的发布渠道
11．第五部分：招标方案制作与管理
12．第六部分：开标、评标、中标、合同签署与履行
★ 案例：常见不规范投标行为的预防分析。
★ 案例：系列“工程”、“服务”、“物资”的采购招标书实例分析。
第七部分：供应商谈判前的准备与需求分析（凡事预则立，不预则废！）
1. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ 一流谈判者的十种性格特征
2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
3. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买卖双方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
