对象
公司领导层；销售总监、供应链总监、计划总监、采购总监、客户经理、产品经理、渠道经理、财务、法务等管理人员，及所有与采购业务相关的领导及工作人员。
目的
随着我国经济、制造、消费、贸易、物流、电商大国地位的确立，以及全球贸易壁垒的加剧，采购与供应链管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求： 如何分析需求预测，制定采购计划，保证订单交付，控制库存风险？ 如何制定采购策略、供应商合作策略，分析与控制采购成本与风险？ 如何开发、评估、考核与管理供应商，以便打造一支有竞争力的供应资源队伍？ 如何有效组织与管理供应商谈判，以便快速成交并有效控制风险？…… 吴诚博士，曾任：华为－采购总监、供应链总监；富士康－供应链高层领导；康佳集团－副总裁；现任：北京大学、清华大学等高校总裁班特聘教授，将与您一起分享“采购运营与供应商管理”知识体系，一起探讨知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起研究采购与供应商管理策略、采购成本控制的技术与技巧……
内容
《采购运营与供应商管理》讲师：吴诚博士－华为供应链讲师
【课程背景】
随着我国经济、制造、消费、贸易、物流、电商大国地位的确立，以及全球贸易壁垒的加剧，采购与供应链管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求：
² 如何分析需求预测，制定采购计划，保证订单交付，控制库存风险？
² 如何制定采购策略、供应商合作策略，分析与控制采购成本与风险？
² 如何开发、评估、考核与管理供应商，以便打造一支有竞争力的供应资源队伍？
² 如何有效组织与管理供应商谈判，以便快速成交并有效控制风险？……
吴诚博士，曾任：华为－采购总监、供应链总监；富士康－供应链高层领导；康佳集团－副总裁；现任：北京大学、清华大学等高校总裁班特聘教授，将与您一起分享“采购运营与供应商管理”知识体系，一起探讨知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起研究采购与供应商管理策略、采购成本控制的技术与技巧……
【培训对象】
公司领导层；销售总监、供应链总监、计划总监、采购总监、客户经理、产品经理、渠道经理、财务、法务等管理人员，及所有与采购业务相关的领导及工作人员。
【课程特点及受益】
本次课程详细介绍了采购与供应链运营体系、采购成本控制体系、供应商管理体系、订单交付管理体系的理论框架及核心流程，并结合企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的企业关注采购运营能力提升的经营战略，并得以从中受益。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：采购管理与供应链协同运营介绍（供应链协同 内部采购体系建设）
1．采购运营与供应链协同管理概述
◇ 供应链协同运营的类型、特征与形式
◇ 供应链规划与设计的八大原理
◇ 供应链协同运营的四大支点
◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
◇ 推式、拉式采购策略分析
◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术
◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术
◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）……
2．采购职能与业务建设
◇ 采购目标与绩效的设定
◇ 采购组织与分工的规划
◇ 采购流程与制度的建设
◇ 供应商导入机制与选择
◇ 采购策略的分析与制定……
3．采购流程的设计与执行
◇ 流程1、新物料\新供应商申请管理
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、高效安排可靠的执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
4．集中采购与分散采购的选择
◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析
◇ 如何选择分散与集中的采购策略
◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？
◇ 招标采购\战略采购\全球采购\采购外包运作……
n 案例：“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；
n 案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；
第二部分：供应商资源的开发、评估与选择（外部供应资源的导入）
1．供应商开发与评估概述
◇ 战略供应商开发与评估的原则
◇ 战略供应商资格认证体系的建立
◇ 战略供应商评估体系介绍
2．采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
ü 电商采购渠道
ü 一揽子采购订单\长单采购
ü VMI\CMI\JMI\JIT 采购
ü 第三方采购……
3．供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 试验与试用
◇ 价格评估
◇ 筛选……
4．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
5．供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审
6．如何战略性地选择供应商与风险控制?
◇ 战略供应商选择十大原则介绍
◇ 如何建立战略供应商选择标准？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择
◇ 如何从QCT来选择供应商？……
n 案例：“IBM”“三阶九步”的战略供应商评估体系介绍；
n 案例：“联想”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；
第三部分：物资品类差异化的采购策略与风险控制（采购策略的形成）
1. 采购战略管理原则分析
◇ 战略1：坚持“阳光”采购的原则
◇ 战略2：坚持“集中认证，分散采购”的原则
◇ 战略3：坚持“WIN-WIN”的原则
◇ 战略4：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
◇ 战略5：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 战略6：坚持全球采购的原则
◇ 战略7：电子商务采购……
2. 物资品类差异化的“阳光”采购策略分析与制定
◇ 策略1：普遍遵循的采购策略
◇ 策略2：低值品类的采购策略
◇ 策略3：高值品类的采购策略
◇ 策略4：垄断及准垄断品类的采购策略
◇ 策略5：价格频繁波动品类的采购策略
◇ 策略6：目标类的采购策略
◇ 策略7：季节类的采购策略
◇ 策略8：节假日品类的采购策略
◇ 策略9：偶然类的采购策略
◇ 策略10：相关类产品的采购策略……
3. 采购模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的采购模式
◇ 标准订单的采购模式
◇ 一揽子订单的采购模式
◇ VMI的采购模式
◇ JIT的采购模式
◇ 订货点法\MRP法
◇ Milk-Run
◇ “糖果人”的采购模式
◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的采购模式……
n 案例：“美的”、“格力”等企业采购战略与采购模式分析；
n 案例：“华为”供应商管理经验分享；
第四部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理（供应商合作策略的形成）
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……
◇ 计划交付率
◇ 成本优势
◇ 商品合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度与服务水平
◇ 如何对供应商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？
◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
3. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM： 供应商关系图谱分析与合作策略管理
ü SRM2：供应定位模型分析与合作策略管理
ü SRM3：供应商感知模型分析与合作策略管理
ü SRM4：供应商能力模型分析与合作策略管理
ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM7：均势的管理策略与风险控制
ü SRM8：不确定型的管理策略与风险控制……
n 案例：“华为”等企业供应商绩效与关系评估体系解读；
n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。
第五部分：采购计划与交付管理（需求计划与交付管理）
1. 采购需求分析与预测管理介绍
◇ 预测的目标与原则
◇ 预测风险的监控与管理
◇ 如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？
◇ 制定预测的原则与一般步骤
2. 需求计划维度分析
◇ 时间维度
◇ 产品维度
◇ 品类维度
◇ 渠道维度
◇ 区域维度
◇ 风险维度
3. 需求计划方式分析
◇ 前瞻型
◇ 回归型
◇ 项目型
4. 物料计划制定方法
◇ 一般计划方法
◇ 物料需求计划
◇ 订货点法（最小\最大库存计划方法）
◇ TOC计划分析（逻辑及方法）……
5. 计划控制管理的工作原理与优先法则
6. 订单管理及柔性计划制定（均衡、柔性控制）
7. 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
8. 如何管理与评估计划与订单变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
9. 如何制定各种计划管理监控报表及报告？
n 案例：“华为”“预/缺料”产品交付流程与数据分析；
n 案例：“富士康”“RYG”产品交付过程数据分析与管理探讨；
第六部分：库存控制与结构分析（库存控制与结构分析）
1．库存构成及特点分析
◇ 库存控制系统的构成
◇ 需求特性（独立需求与相关需求）
◇ 供应特性（提前期/起订点/折扣……）
◇ 进货方式（定量订货方式/定期订货方式）
◇ 库存控制系统中的成本（订货成本/库存存储成本/缺货成本）
2．供应链管理与运营环境下的库存控制方法
◇ 定期库存控制
◇ 定量库存控制
◇ 经济订货批量
◇ 库存分类管理（ABC）
◇ 产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用ABC－XYZ）
◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式
◇ 集约化……
3．其它库存控制方法与策略
◇ L/T管理
◇ 寄售法
◇ 一揽子订单
◇ 批量控制法
◇ 3PL……
4．如何有效监控与管理库存？
◇ 库存的构成、分类与分析概述
◇ 低周转、呆滞、不良的定义与原因分析
◇ 如何监控与处理呆滞库存（处理的原则、要求、途经…）
◇ 如何实现库存的动态监控？如何进行库存分析？如何制作《库存分析报告》？
n 案例：“IBM”基于大数据的库存风险预警、监控、结构分析、分级体系的探讨；
n 案例：“华为”库存风险预警与监控、库存结构分析模板、库存
第七部分：谈判前的准备与需求分析（凡事预则立，不预则废！）
1. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ 一流谈判者的十种性格特征
2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
3. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买卖双方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
4. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备、分工和合作
5. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
6. 采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标、地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策 7. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
n 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；
第八部分：谈判战略&战术管理（战略－运筹帷幄，决胜千里！战术－能征善战，左右逢源！）
1. 买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜 ◇ 规定期限
◇ 最后出价 ◇ 借势发力
◇ 化整为零 ◇ 强势压价……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵 ◇ 先斩后奏
◇ 攻心技巧 ◇ 疲惫技巧
◇ 权力有限 ◇ 迂回采购
◇ 原厂采购 ◇ 长期合作……
3. 均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略 ◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略 ◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略……
4. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战 ◇ 沉默战
◇ 挡箭牌 ◇ 磨时间
◇ 激将法……
5. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西 ◇ 空城计
◇ 吹毛求疵 ◇ 货比三家
◇ 最高预算……
6. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？
n 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；
第九部分：供应商谈判技巧应用（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
n 案例：“华为”《采购岗位工作理念与行为标准》介绍；
n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；
n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
