课程名称： 《网点行外吸金策略》
主讲： 翁岑老师 6课时
课程大纲/要点:
头脑风暴
1、银行面临的新形势及零售金融发展的新常态
2、争夺目标市场策略
制定客户目标
制定市场目标
制定产品目标
3、网点经营风格（例：美国大选）
二、银行外拓营销技能提升（走出去主动吸金）
1、网点外拓营销提升
外拓营销的意义
转型的需要（利率市场化）
酒香也怕巷子深（不走出去，就引不进来）
两条腿走路才能更稳（外拓与存量维护并举）
是银行工作人员的基本要求（原料与机器）
外拓实施及专业化销售流程
信息摸排
客户分析
接触面谈
产品展示
异议处理
促成成交
售后挖掘
外拓过程中的活动安排
社区的定义，社区营销的定义
现在结合网点的实际情况，发挥你的想象，我们的社区营销可以定位在哪些？
菜市场
公园
大型超市
购物广场
学校（幼儿园、小学）
社区图书馆
社区活动中心（健身会所、游泳馆等）
社区学习中心（社区补习中心）
社区卫生院
各类商户：24小时便利店、汽车美容中心、美容美发机构、餐饮点、干洗店
社区论坛BBS
社区微信群：**网点走路达人评选
结合实际，分析现状
如何开展社区营销
社区营销三要素
精细式做法（范围不大，但效果很好）
通过一些辅助工具，传递银行亮点
3、老年公寓营销“五大攻略”
攻略1：收集情报
攻略2：建立战区
攻略3：开展持久战
攻略4：占领战略高地
攻略5：策划全面战役
4、高端小区营销五步曲
拜访物业 搞定管家
初次见面 主动出击
寻找痛点 巩固地位
角色转换 创造需求
寻求引荐 复制传承
5、超市营销六步法
寻找契机
获取信息
电话回访
加强宣传
回馈活动
合作活动
菜场营销五步法
锁定目标
逐一拜访
寻求合作
专人跟踪
后续跟进
三、他行客户策反——强力吸金
1、他行策反的两种类型
他行客户引入网点
本行客户的他行资金转入
2、他行策反的四个准备
准备一个充分的理由
案例：某网点通过他行存单到期领小礼物低成本获取名单，创开门红；
某网点警银合作进社区，一个月收集他行有效客户信息2800份。
厅堂活动的设计
案例：趣味型理财沙龙的举办
企业开发
案例：*网点代发企业撬动技巧；
通过异业联盟，某报业集团年终奖代发
策反他行网点客户的方法
案例：外币存款营销窍门
