课程名称： 《银行信贷营销技能提升》
主讲： 翁岑老师 6-12课时
课程背景：
客户是银行生存的基础是利润的来源，每家银行都有庞大的客户群体，个人信贷产品
是银行为适应个人客户的融资需求，本着信贷资产安全性、流动性和盈利性相结合的原
则而开发的金融产品。如何有效的开拓信贷客户并充分的挖掘客户需求成为重要的话题
。
课程类别：客户营销类
课程收益：
通过课程，辅导学员学会通过分析网点区域环境开拓个贷业务有效渠道，学会用MAN法
则锁定目标客户，熟练掌握个人信贷业务开展的技巧，提供差异化的营销服务。熟识营
销风险，在业务拓展的同时注重风险防范，提升营销与管理水平。
课程大纲/要点：
一、了解三件事：您的网点、客户、产品
1、目前网点定位及核心竞争力
2、网周和存量客户群特征分析
3、我行的现状分析：
我行目前的产品是否领先竞争对手？
我行的服务是否核心领先？
我行的品牌是否深入人心？
与他行同类型产品比较？
案例：宁波银行白领通，您身边的钱袋
招行生意贷，想用就用
浦发“D”利贷
二、营销渠道拓展技巧
1、区域作战图营销：根据网点设计作战图
2、上门营销：陌拜、通过关键人
3、微信营销：巧用微信营销六式
4、电话营销：电销方式，挖掘客户需求
5、活动推进：通过策划活动来吸引信贷客户
6、市场外拓三找：找人、找渠道、找方法
7、实战方案撰写：如： 200笔幸福易贷一周营销活动方案
（分组述说，老师评语）
三、个人营销技能提升
1、“面面俱到”信贷人员必备的八大素质
1.1“人而无信难立世”——诚信的人品
1.2“满腹才学是宝藏”——丰富的知识
1.3技高一筹胜算大”——高超的技艺
1.4“有礼才能行天下”——得体的礼仪
1.5“举手投足显本色”——优雅的动作
1.6“良习如师益终生”——良好的习惯
1.7“万绿丛中一点红”——独特的魅力
1.8“境由心生人为峰”——积极的心态
2、信贷人员必知的七条公式
2.1、找寻未来黄金客户的“MAN法则”
2.2拟定销售计划的“5W1H”
2.3拔尖销售人员的“3H1F”
2.4销售AIDAS原理
2.5 80/20定律
2.6管理循坏
2.7成功信贷人员成长四要素
3、“步步为嬴”信贷经理销售开口“四步曲”
3.1识别客户
3.2赞美客户
3.3提问客户
3.4成交客户
4、信贷业务拓展中“触点思维”
4.1树立触点思维
4.2优化触点设计
4.3挖掘成效触点
4.4寻找感恩触点
5、日本保险公司营销达人的十个营销细节
5.1公文包要放在手帕上
5.2用鞋拔子抓住客户的心
5.3夸张的鞠躬是最有力的武器
5.4手表均为黑色皮表带，银边以及白色表面的手表
5.5只有客户才会坐着等！
5.6一次性纸杯/咖啡纸袋哪去了？
5.7打球时，要留意去向的不是球，而是球座！
5.8一定要约在上班时间吗？
5.9情报无处不在，要从大量零散的信息中搜集有用的情报
5.10哪怕迟到两分钟也要提前电话致歉
6、营销中的色彩学说（FPA性格色彩测试）
四、防范风险能力提升
1、个人信贷业务风险的来源
1.1借款人的信用风险点
1.2借款用途存在风险点
1.3市场经营存在的风险
1.4来自内部员工的风险
1.5政策法律方面的风险
2、个人信贷业务风险控制的措施
2.1完善的个人信用评级体系
2.2针对贷款环节进行严格把关
2.3加强对于贷款控制（加强准入、额度、担保、现代金融工具）
五、信贷营销情景演练
