销售高管研讨班——以客户为中心的销售组织能力建设

主讲老师：魏真

课程领域：管理者技能提升培训课程

课程详情：

《销售高管研讨班——以客户为中心的销售组织能力建设》课程大纲：

企业在销售常常面临的六大困境

研讨班收益

01 /Why-为什么要把销售能力固化在流程和组织上
——基于大平台下的精兵作战，到让一线听见炮声的人指挥战斗

02 /What-华为销售体系中的战略，流程，组织，变革
——对标华为标杆，看清企业销售问题的现状，就可以解决一半

03 /How-如何升级到企业销售体系2.0
——罗马不是一天建成的，如何从点-线-面-体逐步升级迭代企业销售体系

研讨班学员对象
「销售•高管研讨班」的核心对象是公司最高层的营销团队和产品经营团队，必须包括公司一把手（董事长/总裁/总经理）、公司营销一把手（市场/销售副总）、分区经营团队一把手（区域总经理/大客户销售负责人）、产品线一把手（产品线副总）、运营流程部门负责人、交付与服务负责人、支撑部门负责人（人资/财经）。

研讨班内容设计范围

    华为在B2B领域深耕数十年，从农村到省市，从国内到海外，华为销售们赢下了一场又一场的硬仗。
    在运营商业务，面对着爱立信，诺基亚，朗讯，中兴，大唐等等；在企业网业务方面，面对着思科、阿里、IBM、微软、亚马逊等。但靠着华为人的艰苦奋斗的拼搏精神与坚定不移的学习西方公司的标杆经验，本期研讨班邀请
    华为市场体系实战近20载“蓝血十杰”，企业网全球渠道销售体系从0-1的构建者将带您一起深度解码
Why：为什么要将销售能力固化在流程和组织上，来形成基于大平台下的精兵作战，到让一线听见炮声的人指挥战斗。
What：华为2B销售体系中的战略，客户关系，铁三角组织运作，LTC流程（从线索到回款），组织变革。
How：罗马不是一天建成的，企业要怎么逐步构建起来2.0高铁动车组的销售体系

研讨班日程安排

时间

内容

Day 1
华为的市场战略
如何让客户关系成为第一生产力

09:00-21:00

第一模块：以客户为中心的业务设计（市场战略）
1、以客户为中心的营销理念； 2、制定市场战略 3、市场战略的基本要求
4、业绩差距与机会差距； 5、战略洞察五看 6、市场业务设计
7、创新焦点 8、三个成长的地平线
实战演练1：【企业的市场战略，如何看清市场方向并把握机会】

第二模块：客户关系管理与拓展

MCR架构；

1.1、理解客户战略； 1.2、客户关系规划 1.3、客户接触管理；
1.4、客户期望和满意度管理； 1.5、客户信息管理；

构建立体客户关系管理；

2.1、客户关系的9大典型问题：“2多、3少、4无”；
2.2、华为客户关系体系的能力阶梯：一个以“客户为中心”的组织肯定把客户关系作为第一生产力；
2.3、客户关系作为第一生产力，是公司所有营销活动的基础；
2.4、客户关系贯穿整个销售过程，良好的客户平台可以促进商业目标的达成；
2.5、立体式的客户关系的体系建设，是销售人员心中的教堂；
2.6、客户关系如何管理和评价？
实战演练2：【华为高级领袖班-真实项目作战-识别组织权利地图】

Day 2
组织
LTC流程
变革

09:00-17:30

第三模块：以客户为中心的铁三组织运作

一线销售铁三角的职责定位；

1.1、管理客户需求； 1.2、管理客户关系；
1.3、管理管理项目； 1.4、管理客户满意度；

听得见炮声得人来呼唤炮火；
构建大平台下的精兵作战体系；
有效授权和行权；
如何通过PBC来牵引一线销售团队；
销售团队的激励手段。

第四模块：以客户为中心的LTC流程
1、为什么需要LTC？
1.1、销售方面的典型问题 1.2、华为营销变革的历程 1.3、LTC的价值和作用
2、 LTC流程架构与流程
2.1、LTC流程架构 2.2、ML流程 2.3、MO流程
2.4、MCE流程 2.5、管理授权与行权 2.6、销售管道管理；
第五模块：九步进阶-组织如何跨越增长的大裂谷
1、华为变革管理历程；
2、革管理框架和运作流程；
3、实践出真知，什么变革适合自己（变革和业务的关系、业务就是变革，变革就是业务）；
4、 LTC流程变革的目标。
研讨3：九步进阶-组织如何跨越增长大裂谷