了解项目销售
¨ 为什么项目管理越来越重要？
¨ 为什么要进行销售项目管理
¨ 项目管理体系和技术概述
¨ 销售项目管理的过程
¨ 如何捕捉和筛选客户
¨ 项目销售过程的生命周期和各个环节
¨ 案例：跨国公司的全球项目销售全过程生命周期详解
客户开发阶段：
¨ 怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？
¨ 客户内部的三种角色及特点
¨ 开发你的进入策略
¨ SPIN方法的介绍和练习：
¨ 怎样更好地、全面地了解客户？
¨ 怎样全面了解客户的组织和业务？
¨ 如何具体地描述客户组织中的人？
¨ 建立客户的特征档案；
¨ 客户关系的建立和管理
¨ 客户的需求和期望管理
¨ 练习：客户的特征档案练习； 有哪些主要交付物？ 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段
资格取得阶段：
¨ 怎样发现或影响客户的决策标准？
¨ 业主EPC潜在投标人时主要考虑的因素
¨ 知己知彼：业主目标分解
¨ 实例：商务指标、技术指标和管理指标的分解
¨ 客户进入资格评估阶段的特征；
¨ 实例：EPC工程总承包项目总承包商资格审查需准备的资料清单
¨ 如何影响客户的决策标准？
¨ 怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
¨ 此阶段，客户有哪些疑虑？
¨ 怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？
¨ 有效的工具-评估计划的介绍和练习
¨ 有哪些主要交付物？
标准的国际招投标过程
¨ 世界银行的采购定义
¨ 国际竞争性招标
² 基本程序和方法
1. 刊登采购总公告(GPN)
2. 资格预审
3. 编制招标文件
4. 刊登具体招标通告
5. 发售招标文件
6. 投标
7. 开标
8. 评标
9. 授标
10. 签订合同有限国际招标
¨ 国内竞争性招标
¨ 基本原则和程序
¨ 投标的主要策略选择
¨ 投标的关键决策点
¨ 国际和国内询价采购
¨ 直接签定合同和议标工程
¨ 案例研讨：世界银行项目的招投标
投标销售项目的启动过程
¨ 销售项目的 WBS 分解；
¨ 机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？
¨ 怎样全面了解客户的组织和业务？
¨ 如何具体地描述客户组织中的人？
¨ 建立客户的特征档案。
¨ 海外销售的特点和风险
¨ 练习：客户的特征档案练习；有哪些主要交付物？
EPC项目投标过程、策略和技巧
¨ 现场勘察与参加标前会
¨ 询价及市场调查
¨ 计算和复核工程量
¨ 制定技术和管理方案
¨ 制定资金流计划
¨ EPC工程总承包投标中的各种关系分析
¨ 制定投标技巧与策略
¨ 投标价格计算
¨ EPC工程总承包项目投标报价策略和操作方法
¨ 示例：EPC工程总承包项目的商务报价计算案例：某海外工程的报价
¨ 工程总承包投标文件编制中的主要关键决策点
¨ 如何提供高质量的项目建议书——项目建议书管理过程
¨ 案例：脱颖而出：客户的真正需求——怎样在弱势的情况下赢得订单。某跨国公司的大项目销售的案例分析
项目合同管理
¨ 项目合同的目的及其要素
¨ 商务合同和技术合同的区别
¨ 如何起草商务合同
¨ 如何起草技术合同
¨ 三类主要合同类型及其计算方法
¨ 不同形式合同的风险评估
¨ 如何撰写项目合同工作说明书
² 项目Proposal与SOW的构成
² 支持文档与交付结果
¨ 合同变更管理
¨ 常用合同支付方法
¨ 案例研讨：合同生命周期管理
技术谈判阶段
¨ 技术谈判的要点和技巧
¨ 如何避免过分的承诺
¨ 如何消除项目的隐患和风险
商务谈判阶段：
¨ 确定谈判的策略
¨ 商务答辩技巧
¨ 商务谈判中容易忽视的因素
¨ 如何应用谈判技巧
¨ 有哪些主要交付物？
结尾阶段：
¨ 销售项目结束阶段的主要活动
¨ 如何评估销售项目
¨ 如何写分析原因报告
