Ø 培训目标：
² 引导业务人员做正确的角色定位；
² 如何调动渠道商（经销商、零售商）的资源；
² 提供顾问式服务，改变传统压货销售模式，促进渠道动销与周转；
Ø 培训对象：通过渠道分销的企业业务团队
Ø 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
Ø 培训时间：12小时，即贰天
Ø 培训大纲：
引子：我们是通过渠道在销售，而不是销售给渠道
一、传统压货销售方式
1、压货的适用条件
2、压货销售的挑战
3、拒绝“转移渠道库存”式销售
4、“动销”是厂商的共同追求
二、厂商关系定位及业务人员的角色
1、厂商之间的合作是“等价利益交换”
思考：你想从客户那要什么（购物清单）？你能给客户提供供才能（交易变量）?
2、厂家业务人员使命是：替厂家争取渠道更多的资源
研讨：要不要替客户向公司争取政策？如何争取？
3、长久的互相利用即“共赢”
思考：如何能整合渠道客户更多的资源？
三、如何通过日常拜访，引导客户的资源
1、固定巡访，是落实客户管理最常用手段
研讨：拜访客户，我们都能做点啥？
2、客户拜访关键技能
(1) 如何获得客户的信任？
(2) 探寻和激发客户的需求
(3) 销售方案（政策/产品）的价值呈现
(4) PK：客户拜访疑难问题破解
四、如何通过政策激励调动客户的资源？
1、渠道政策激励的常见问题
2、渠道政策激励的常用形式及应用要点
五、如何做与客户的联合生意计划以驱动生意？
1、什么是联合生意计划（JBP）？
2、如何制订联合生意计划
(1) 生意回顾
思考：数据分析对营销管理的必要性
(2) 发现机会
工具：业绩提升策略分析表
(3) 制定计划
3、联合生意计划的卖入及跟进
六、如何帮助渠道商做终端拉动？
1、压货只是渠道库存的转移，动销是王道
2、帮助经销商“分”，让更多的店帮我们卖
3、帮助零售商“销”，让卖我们产品的店能卖的更好
(1) 提升终端表现
(2) 促销拉动消费
七、如何通过“打板”工程，构建我们的强势终端？
1、打造强势终端的关键驱动要素
2、建立样板工程，复制成功
最后：学员问题解答，及优秀案例分享
