课程背景：
银行保险最早出现在法国，之后在欧洲迅速发展并取得了巨大的成功。银行保险于1995
年进入我国，从2000年开始在我国迅速发展，目前已成为我国寿险市场上一支主力军，
占比超过10%。银行保险已成为目前普通客户实现财富积累、财富升值和财富传承的重要
载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户理财意识逐渐成熟，客户对
金融理财产品的选择性越来越强。银行在中国老百姓的心目中地位非凡，银行保险也将
持续得到客户的青睐。对于银保理财经理，正确认识保险的意义与功用，掌握准确的金
融理财常识，才能做好客户的理财顾问。
如何准确判断客户理财需求？
如何快速掌握银行保险产品的卖点？
如何做好存量客户长期维护？
《银保产品销售必杀技》能够帮助理财顾问以及业务经理正确认知寿险的意义与功用，掌
握专业化保险销售流程，学会准确介绍保险产品卖点，通过实战演练和模拟训练，帮助
学员更快速掌握实战技巧，提高实战经验。
课程收益：
1、了解保险的意义与功用，建立正确的银保产品销售理念。
2、学会一分钟看懂保险条款，迅速、准确的找到产品卖点，做好客户的保险顾问。
3、建立正确的销售心态，我们不是卖产品，我们是帮助客户解决问题。
4、熟练掌握银保产品销售流程，学会如何处理客户的拒绝。
5、做好售后服务可对客户进行二次开发，开启新一轮的销售。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：银保理财顾问、业务经理、大堂经理
授课方式：讲师讲授 学员互动 视频教学 课堂研讨 实操演练
课程模型：
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课程大纲
小组研讨：你眼中的保险是什么？
目的：通过研讨，了解学员对保险的认知，并给出正确的保险定义。
第一章：我们为什么需要保险
一、幸福是什么？
1、学员互动：你觉得什么是幸福？
2、是谁夺走了我们的幸福
二、人生第一怕：意外伤害
1、视频：空难
学员分享：假如我还有最后5分钟
2、揭示人间百态
三、人生第二怕：重大疾病
1、中国人“幸福”的一天
2、中国人健康惨状
3、中国疾病死亡率排名
4、中国肿瘤年报解读及分布图
5、视频：有没有想过自己会生一场病
思考：治疗还是放弃
四、人生第三怕：养老
1、长命百岁等于幸福吗？
研讨：中国人常见的几种养老方式
2、中国人常见的养老的方式
3、养老只能靠自己
五、人生第四怕：子女教育
1、孩子从幼儿园到大学毕业需要多少钱？
六、人生第五怕：家庭理财
1、财富管理中的三个核心点
2、常见家庭理财工具的特点
3、中美家庭理财观念
思考：中国人为什么不敢花钱？
4、财富四大风险
1）政策风险
2）市场风险
3）法律风险
4）人身风险
七、保险能够解决人生五大问题
1、现代保险三大特性
2、保险的真谛
3、二大保险理念深入骨髓
研讨：如何用保险来规划自己及家人的一生
第二章：银行保险的发展与前景
一、银行保险的发展与前景
1、银行保险的定义及描述
2、银行保险的由来
3、银行保险兴起的主要原因
4、银行保险发展的3个阶段
5、银行和保险合作的3种类型
6、银行保险在寿险市场上的占比
研讨：银行保险为什么能够取得巨大的成功？它的优势在哪？在银行销售保险对促进银
行其他业务是否有积极的作用？
7、银行保险是一项“三赢”的业务
8、银行销售保险产品的优势
二、银保产品趸交和期交
1、正确认识趸交和期交
思考：银保产品趸交与期交的利与弊
2、银保产品期交的优势
3、理财经理容易进入的误区
三、一分钟看懂保险条款
1、保险产品五要素
课堂经习：一分钟读保单
第三章：理财经理自身的问题
一、理财经理自身的问题
1、原因分析
2、典型行为
3、问题剖析
4、理财经理的职责
第四章：理财经理的沟通礼仪
一、沟通时的礼仪
1、倾听—要避免干扰
2、不要随便打断客户
3、积极回应客户的话
4、虚心向客户请教
5、认真做好记录
6、有效沟通
思考：你给自己打几分
第五章：专业化沟通行为技巧
一、识别接触
1、销售之前要充分了解客户的信息
2、沟通的技巧
3、建立客户关系
4、第一时间引发客户兴趣
5、以利诱之
6、接触环节要点
7、识别接触
8、抓住招呼客户的机会
二、需求激发
1、问问题的步骤
2、询问现状
3、强化客户需求
4、抛出解决方案
4、聆听
5、问问题的技巧
6、激发购买需求
7、识别客户购买信号
三、产品推介
1、银保产品卖点分析
2、介绍产品的方法
3、推介产品的要点
课堂练习：用FAB法则来设计产品话术
四、拒绝处理
1、找出客户真正拒绝的理由
2、正确处理客户的反对意见
3、清除客户的疑虑
4、处理反对意见的技巧
5、拒绝处理话术参考
视频学习：拒绝处理
课堂练习：一对一演练拒绝话术
五、销售促成
1、发现客户购买信号
2、促成的原则
3、促成的技巧
4、促成环节的要点
5、保险期交销售秘诀
六、售后服务
1、售后服务的定义
2、售后服务的要求
3、售后服务的好处
4、售后服务的方法
5、售后服务的优势
6、售后服务的观念
视频学习：售后服务
研讨：如何通过良好的售后服务开启新一轮的销售
讲师寄语：二流的方法 一流的执行力=奇迹
一流的方法 二流的执行力=失败
视频：执行
