课程大纲
课程导入：告别N访的行销理念
1.当代保险人的心理状态：一半是海水一半是火焰
2.为什么做保险？
3.迅速告别一天N访的行销理念
4.保险销售应该是网鱼而不是钓鱼
5.保险行销的三大流程
6.抓潜需要用到的四大武器
7.通往保险财富之路的五大终极秘诀
秘密法则一：医院里的连环保单
一、选择鱼塘
思考：要想销售少儿保险，还有哪些鱼塘可供选择？
思考：南华医院除了妇产科外，还有哪些科室适合做鱼塘？
二、获取客户资料
思考：我的这种抓潜方法能够顺利抓到潜在客户的资料吗？为什么？
三、杠杆借力
思考：为什么王主任会非常高兴的同意合作？
思考：保单销售这么好，为什么要暂停？
四、进行测试
思考：为什么**个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户？
思考：为什么在销售信的结尾要加上那段话？
五、课程回顾
小组研讨：假如把中国移动作为鱼塘，请设计出抓潜方式，**终达到销售的目标。
秘密法则二：高端小区里的“保险明星”
一、选择鱼塘
思考：我为什么选择贵福隆城作为鱼塘？
思考：小区有二类人，你要把信件寄给谁？
思考：你认为送给客户什么类型的信件比较好？
思考：你认为应该怎样把信件送到客户手中？
二、获得客户资料
思考：如果换作是你，你会**什么方式拿到家庭主妇的详细资料？
三、销售信行销
思考：**个案例说明了什么问题？
思考：第二个案例告诉了我们什么道理？
思考：为什么要客户拨打我工作室的电话，还要助理预约？
思考：是什么原因导致了结果不太理想？
四、如何撰写销售信
五、课程回顾
小组研讨：销售信行销在秘密法则中起到了关键性作用，如果我们把烟草公司的员工作为销售对象，我们如何设计销售信？
秘密法则三：QQ群里飞出的保单
一、从QQ群里挖掘客户
思考：微信和QQ都是中国使用人数**多的通讯软件，为什么选择了QQ群而不是微信群？
二、进入羽毛球群
思考：从加入羽毛球群到成为这个群的“知名人士”，再到成为这个群“领袖”人物，我采用了哪些策略？
三、自己创建户外活动群
四、QQ群行销的五大成功法则
思考：为什么在任何情况下，都不能在群里面宣传或主动找群友谈保险？
五、课程回顾
小组研讨：要在QQ群里获得保单有二种方式，一是加入某个群，另一个就是自己创建群。现在要求你来创建一个群，你如何使群里的人数增加并策划和组织线下活动呢？
秘密法则四：十元撬动大市场
一、选择鱼塘
思考：我为什么要向西文服饰公司赠送国内急难援助卡？
思考：为什么要将客户的终极梦想分为N个梦想？
二、销售信行销
思考：为什么要定时发送销售信？
三、课程回顾
小组研讨：如果我的合作对象是这个鱼塘的塘主张主任，请设计出我们合作的步骤，结果是否会比现在更好些呢？
秘密法则五：从商会中获得保单
一、选择鱼塘
思考：作为保险营销员，加入商会有什么好处？
二、商会开拓的四大流程
思考：为什么要不断的向商会传递价值？
思考：为什么我不**销售信与老乡们进行沟通？
思考：为什么开拓商会要做长线，而不能急于一时？
三、课程回顾
小组研讨：在商会中策划和组织活动，是结识高端客户的方式之一，也是提高影响力的一种途径，如果要你在商会中策划一次活动，你如何设计出活动流程并抓住潜在客户。
秘密法则六：和竞争对手联盟
一、改变思维模式
思考：为什么陌生市场的成交率如此的低？
二、找出竞争对手
思考：用什么方法可以找到其他公司的业务员？
三、销售信行销
思考：你认为竞争对手看了我给他们的信后，会跟我合作吗？为什么？
四、与竞争对手合作案例
思考：林女士会购买保险吗？为什么？
五、课程回顾
小组研讨：直销人的展业方式几乎跟保险人一模一样，从某种角度来说，直销人同样也是保险人的竞争对手，请设计出如何跟直销人合作？
秘密法则七：老客户疯狂转介绍术
一、维护老客户的重要性
思考：维护老客户重要吗？为什么？
二、维护老客户的四大标准
思考：什么是真正的价值？
思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？
三、引爆老客户
思考：为什么我要**盖瑞的故事来引出我真正的目的？
思考：为什么要**故事来告诉他们这些道理？
四、课程回顾
小组研讨：保险行销三大流程，分别是抓潜、成交和追销，其中抓潜和成交属于前端营销，它的占比只有10%，而追销是后端营销，它的占比高达90%，追销需要靠售后服务来完成，请根据本案例，设计出售后服务的流程？
秘密法则八：无关生智 局外生慧
一、浅谈智慧
思考：用通俗的话来讲什么是智慧？
二、保险销售成功之道
思考：如何才能做到与保险无关，身处销售局外？
三、使用杠杆借力
思考：用通俗的话来讲什么是利益？
四、真正的保险财富之道
视频：执行力
五、课程回顾
小组研讨：假设有一款保险是适合私家车主的，我们如何用抓潜的四大武器来获得批量成交？
