第一部分 大客户销售之催收货款
一、应收款形成原因
合同的3大法律风险
产品风险
商务风险
支付条款风险
客户方拖欠货款障碍分析
付款流程不畅
预算不到位
财务部门的绩效管理
客户方付款排序
客户方现金流断裂
拖欠习惯
我方催收不当
催收的态度软弱
催收的理由不充分
票据交换过失
不可抗拒的原因
客户的产业环境恶化
客户方进入破产清算程序
自然灾害影响
突发性社会事件影响
政治因素
二、销售账期管理与绩效考核
销售账期管理的意义
事前预防
事中控制
事后管理
销售账期管理的操作方法
账期管理表格
账期管理的滚动式跟踪
与账期管理配套的绩效考核
应收账款考核的要点
正激励制度
负激励制度
如何减少合同尾款
三、降低应收款的公关策略
客户方付款关系人
销售期间的公关策略
客户关系梳理
客户关系公关的时间和方式
请客：钱要花在刀刃上
送礼：价值比贵更重要
客户方付款要素的询问技巧
询问付款流程
侦探付款的习惯
了解客户方的财务“内幕”
客户关系的判断
四、催收货款的技巧
催收货款的3大策略
动之以情
如何向客户示弱
如何向客户施加压力
如何用情感动客户
晓之以理
说服客户的理由
表达理由的方式和话术
诉诸法律
呆账死账警报
诉诸法律的成本控制
诉诸法律的程序策略
诉讼策略
催收货款的时间节奏把握
要钱不伤情的沟通要点
如何才能做到要钱不伤情
柔性催款的沟通技巧
第二部分 大客户销售之商务谈判
五、谈判基础理论
案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……
什么是谈判
谈判的基本定义
谈判的5个核心要素
商务谈判成功的标准
谈判沟通要领
谈判的5大误区
谈判沟通的7大要诀
六、谈判流程
产品类谈判程序
项目类谈判的三个阶段
客户探测阶段的谈判对策
客户造预算阶段的谈判对策
购买阶段的谈判对策
谈判前的准备工作
谈判小组的组建
开局前必须确定的6个事项
谈判目标的3个层次
演练：谈判开局前，双方的准备工作……
七、谈判的环境与气氛
影响谈判的环境因素
如何选择谈判时机
抢占先机
踩准时点
准点行动
争取吉时
哪些谈判地点对我方更有利
如何安排谈判出场人员
谈判对局模式
商务谈判的礼仪规则
以一个口径对外
营造良好的谈判气氛
案例：姜先生如何保证合同签字的成功率
八、谈判心理的把握
案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
客户的谈判满足感
谈判的心理目标
