主讲： 王海老师 12课时
课程大纲/要点：
导入：
1、客户关系现状
2、我们服务客户的优势是什么？
一、重识小微现状
1、市场背景
2、什么是小企业
➢ 我国六次小企业划分标准调整表
3、小微金融巨大的市场空白
4、银行对小微企业态度变化
5、小微金融正在发生由量变到质变，新的2.0版已经推出
6、产品营销的核心竞争力
二、小微市场细分与客户拓展
1、小企业金融拓展的难点
➢ 小企业信贷人均回报低
➢ 信贷人员压力大
➢ 风险厌恶型的风险控制体系
2、如何了解市场
➢ 市场调研
➢ 客户特征
3、了解我们的客户：多样性与复杂性
4、客户分布及类型
➢ 客户的地域分布
➢ 客户的类型
5、微型企业集中的行业
6、了解我们的客户
➢ 中小微企业融资最关心的是什么？
7、【案例分享：民生银行“商贷通”细分市场规划】
➢ 商贷通细分市场规划与批量开发思路
8、客户开发与营销策略
9、目标客户营销策略
10、小微业务——重在规划与组织
➢ 集中销售
➢ 渠道建立
➢ 商圈需求定制化
➢ 批量做
11、【案例分享】
➢ 石狮家居建材商会营销案例
➢ 大连荣盛市场商圈批量授信案例
三、小微企业信贷客户拜访与销售话术
1、电话预约流程
➢ 专业电话销售流程图
2、什么是陌拜
➢ 陌拜难么？
➢ 陌拜行销的步骤
➢ 接触客户面临的第一难关
➢ 接触客户面临的第二难关
3、客户接触营销沟通流程
➢ 事前准备
➢ 创造良好的沟通氛围
➢ 树立完美的工作形象
➢ 客户金融需求心理分析
➢ 挖掘客户的需求
← 挖掘客户需求的方法 —— 倾听和记录
➢ 提出方案并介绍产品
➢ 不同类型客户的沟通技巧
➢ 客户的异议本质上是一种购买信号的释放
➢ 促成技巧
← 当客户主动提出问题时
➢ 后续处理
➢ 切记营销的十大规律
➢ 经验分享
四、客户关系管理与维护
1、建立起自己的客户关系库
2、然后，不断的关注并细分客户
3、营销过程的管理是非常重要的
4、形成完整的客户关系管理闭环
5、客户维护的方式━━与客户一同成长
6、基本维护手段
➢ 案例
五、小微企业信贷客户风险管理
1、小微信贷风险管理技术
2、信用分析的“5C”方法
3、分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同
4、信贷业务调查的主要方法
5、贷款调查-交叉检验
➢ 我们为什么要做交叉检验？
