课程大纲
一、营销人员应具备的六大基本功
1、实战分享营销水平的四重境界;
上上策：顾问式营销;
上策：专家式营销;
下策：地瓜式营销;
下下策：乞丐式营销;
张口就谈成交，一定是三流营销;
2、对行业市场的深度了解;
3、对目标细分市场的深度了解;
4、对本公司产品的深度了解;
5、找到使用该产品的需求市场和购买力;
6、策划产品的卖点。要把卖点：说清楚，说明白，说到位，说精彩。
二、什么是大客户
1、大客户销售获胜前提;
2、大单销售与大客户管理的区别;
3、客户的购买心理;
4、用整合思维寻找大客户的六大方法。
5、馨正导师以亲身实战营销案例分享销售的“黄金四步”
(1)了解信息;
(2)确认问题;
(3)暗示问题;
(4)决定购买。
三、大客户挖掘与购买分析
1、四种客户类型;
2、潜在客户的挖掘方法;
3、客户信息来源;
广搜客户资源;不断筛选升级;优质必有成交;
4、购买者四维分析;
5、采购决策中的五种角色;
6、如何切入大客户的赢利系统;
如何找到关关键决策人?找对人，说对话，做对事。
7、客户决策时真正关心的是什么?
掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西;
8、如何读懂你的客户?
四、拜访大客户判定商机
1、拜访的目的与拜访的过程;
2、开始接触;
如何克服“会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症”;
理解和判断客户的性格特征
A远看体形粗略判断
B近看五官谨慎判断
C细看变化仔细判断
3、专业地结束;
4、拜访后的跟进;
5、有效判定商机的六大关键。
五、有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程，让对方进入你设定的程序;
你不为客户制定规则，他就为你制定规则;
你的坚定，就坚定了他的不坚定;你的不坚定，就坚定了他的坚定。
2、清楚你究竟在销售什么;
3、如何建立信任;
获得他人信任，才能真正影响他人;
4、有效沟通及处理异议;
5、大客户失控信号是什么?
六、签署大客户
1、大客户销售心理曲线;
2、什么是谈判?
3、衡量谈判的三个标准;
4、大客户谈判的五个阶段;
帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交。
馨正导师实战案例分析：塑造痛苦，成功卖出大单。
5、攻克最后一分钟犹豫。
七、服务营销—维系大客户
1、营销与产品;
2、什么才是真正的服务营销;
3、重新定义营销组合;
4、如何打造长期竞争优势;
不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多;
5、什么是忠诚客户?
6、如何提升顾客满意度;
7、为什么服务营销如此重要?
8、卓越服务营销的六大秘笈。
①卖产品就是卖人品
②兑现你的服务承诺
③扩大购买
④重复购买
⑤客户见证
⑥口碑传递技巧
八、营销者格局塑造----大格局，才能赢得大客户
如何塑造营销者的三大格局。
