课程大纲
开篇：(领导开训:强调学习的意义和纪律)
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于团队沟通、营销技巧等方面的难题?每人提出自己工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。
一：销售精英心态与动力激发
1.悟性高低决定成就大小
2.悟道即是悟规律悟本质
3.积极与消极心态的区别
4.小心“温柔陷阱”
5.销售精英的五大心态
6.影响人生发展的4个因素
7.如何获得持续发展的能力
8.创造结果的六级职业人
二：销售本质与通用技巧
1.销售不是买卖而是一种专业
2.销售是信心的传递情绪的转移
3.三招成为销售高手
4.如何打造真正的自信?
5.分享：有一种差距叫实力
6.销售精英高效沟通之道
7.销售精英说服与谈判之道
8.销售精英人际交往之道
三：销售兵法六脉神剑及应用
1.故卖而示之不卖;能而示之不能、
2.难而示之易,易而示之难、
3.冰而破之,盲而育之、
4.疑而坚之,乱而定之、
5.理而威之,感而情之、
6.以利动之,以权动之
四：顾问式销售流程与行为动作分析：
1.客户接触阶段：成功接触到客户关键人士
关键人物12条个人信息
关键客户12条工作信息
留心你的非语言信息
有效拓展客户的十种方式
2.需求了解阶段：成功了解到客户的需求(或标准)
客户需求分析模板
个人需求与机构需求
三种不同层次人需求及对策
洞察客户需求的8类问题
3.方案呈现阶段：制定并呈交个性化销售方案
UPS——独特卖点陈述法
FBI利益法则
AIDA销售法则
提高客户的兴趣与参与度
4.交易赢得阶段：成功获得该客户的业务
客户异议的三种应对策略
客户异议因认识不足而产生
客户的问题是我们工作的主题
处理客户异议的五大策略
5.关系增进阶段：促成再次购买行为
“漏桶”原理与客户管理
客户服务的“三要”“三不要”
建立战略联盟与客户实现共赢
客户忠诚度的服务理论探讨
