【课程目标】
1、认知清晰（知己）：两个维度的产品细分，保值和增值的双重需求
2、掌握存量客户精细化挖掘的方法：基于资产配置检查后的客户建议和细分方法（知彼）
3、理解且能应用增量客户的规模化开发（深入浅出）
4、课程结束后具体的落地实施方案
【课程大纲预览】
【课程大纲】
一 ，产品的认知和分类（知己）
1)互动：请把贵行的所有理财产品按照如下维度进行分类（分组讨论，邻组互评）
2)流量产品和利润产品、周边产品的区分
销售的引擎器——流量产品：流量产品与爆款产品的一致性，引流作用；
销售的油箱——利润产品的销售一定是在流量产品的引导下进行；
销售的辅导动力系统——周边产品属于附加性产品，对内对外的利益点相对不太明显；
3)理财客户自身专业性带来的挑战
行业现状
经济形势
投资渠道的转化
产品的投向标的
二．存量客户的精细化挖掘（知彼）
1，客户的分类（80/20法则）
找准贡献80%的20%客户（工具四维矩阵）
2,核心客户（贡献值为80%）的现有资产配置检验
资产配置的基础模型学习
3,存量客户的精细化挖掘从资产配置的完善性着手
案例：资金超过500万/资金量在300-500万之间/资金量在300万-100万之间/100万以下的客户（地区不一样，列举的案例资金量也会有所差别）
4,客户资产配置的不完善性和银行产品有效结合
客户从预售到决策的整个心理过程
三、增量客户的规模化开发（规模化获客）
1 ）营销阵地的规划（划分你的区域，找到你的战场）
2）区域横向上的共性转介绍
抓取案例的能力
讲故事的能力
3 ）区域纵向上的共性区分
寻找共性
共性的规模化获客和营销
四、制作具体的行动方案
