【课程背景】
政企大客户项目销售就是政府对国家建设、经济和民生发展而投资的新建或升级改造工程建设项目，以及企业为扩大生产规模投资的新项目或升级改造的旧项目。项目型销售就是专门针对项目的采购需求而展开的一系列的销售活动。项目客户属于重点客户、关键客户，是具有战略意义的客户，她对企业的营运、经营发展、利润提升具有重要的价值和影响的客户群体，具有定单多，成交金额大，为企业创造的利润和销售收入占到总营收和总利润的80%。所以，企业非常重视项目客户的开发、维护和保持，不惜投入重金研发产品，提升产品和服务质量，提升客户的满意率，取得双赢、多赢的效果。
大家都知道，大项目客户的定单对企业的发展非常重要，可是要拿下大客户定单却是困难重重。其一、为了降低企业的采购风险，政企大项目采购无一例外地采取集体决策模式，同时，设置了较为复杂的采购流程和和采购决策流程，这其间充斥着派系争斗和权利博弈，如果看不懂其中的奥妙，一不小心就很容易成为权利的牺牲品，或被客户和竞争对手做局。其二、企业缺乏这方面的大客户开发的人才和操盘经验，导致：
本来以为十拿九稳的项目，结果却以失败告终。。。。。
不懂建立情报系统，不知道项目关键信息和重要决策人是谁，不知道竞争对手是谁，开发客户犹如瞎子摸象，所有情况全靠猜，这仗岂有胜算？
大客户采购一般采用集体决策模式，我们要搞定的永远不是一个人，而是一群人。从哪里下手才能做到各个击破？
大客户采购通常都会设计一个复杂的采购流程和决策流程，客户这么做的意图是什么？
面对大客户内部派系林立，纷繁复杂的关系及权力博弈，我们如何能看清状况借力打力、占据主动，而不致成为权力博弈的牺牲品？
【培训对象】
总经理、销售副总经理、销售总监、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。
【课程收获】
了解大客户采购的7个流程内容，配合客户做好对应工作，推动销售计划；
了解影响采购决策小组决策的外部力量，大客户的采购组织及权力分配，提前布局，争取主动；
了解采购决策小组成员角色、立场、性格和需求，确保双方沟通效率和成果；
建立情报信息系统，特色和发展内线和教练，时时掌控客户决策信息和竞争对手动向；
采用UBV独特商业价值理伦，实现技术突破，建立组织信任，达到“我定规则、屏蔽竞争对手、设立竞争壁垒”的目的；
针对关键决策人进行销售，取得决策者信任，满足决策者个人需求，建立相互依赖的可靠关系，取得商务突破，进而达到“我定对手、我定评委”的目标；
熟练掌握客户高层的关注点、利益诉求、禁忌和打交道的方法，轻松进行客户高层公关，顺利拿下客户定单；
提供与客户各阶层建立密切关系的路径和方法，密切与关键决策人的工作和个人关系；
掌控大客户采购流程三个阶段6个节点24个关键任务，成功中标。
【培训方式】
启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。
【课程大纲】
课前互动问题
互动问题1为什么选择做大客户销售工作？
互动问题2 销售工作磨练人吗？
互动问题3感觉做大客户销售困难、复杂吗？
互动问题4做大客户销售工作要注重提升什么和掌握什么，更能有助于拿下大客户订单？
第一单元 大客户销售的概念、误区及赢单秘诀
1. 大客户及大客户销售的定义
2. 大客户销售失败的主要原因
3. 大客户销售失败的“理由”
4. 大客户销售成功秘诀
5. 大客户开发流程全掌控（三 阶段、6个流程、24项关键任务）
第二单元 如何获取大客户商机？重点客户的评价标准及跟进建议
1. 线索、目标、重点客户的定义
2. 客户线索、潜在客户与订单三者之间的比例关系
3. 获取客户线索的方式？
4. 重要客户线索获取渠道1：友商
5. 重要客户线索获取渠道2：老客户
6. 二八定律及优质大客户的评判标准
7. 重点客户的选择标准（IBM的BANT标准）
8. 客户重要性分级及开发跟进建议
案例故事：Timken bearing(铁姆肯轴承)公司的市场定位
案例故事：仅对有需求的客户销售（融创地产销冠案例）
第三单元 初步接触客户时要做好哪些重要工作？
1．深入了解大客户的采购组织
1) 影响大客户采购决策的外部因素
2) 大客户采购决策组织构成、权力分配
2．采购小组成员的态度和立场
1) 客户采购小组成员对我方产品与服务的五种立场
2) 采购小组成员的立场对销售结果的影响
3) 死敌态度形成的原因
4) 打击死敌的三个有效方法
3.采购小组成员的性格及应对方式
1) 老虎型性格特征及应对方法
2) 猫头鹰型性格特征及应对方法
3) 孔雀型性格特征及应对方法
4) 考拉型性格特征及应对方法
5) 变色龙型性格特征及应对方法
4．如何建立情报信息系统？
1) 什么是内线和教练？
2) 教练的具体作用和职能
3) 重点发展哪些人作为我们的教练和内线
4) 最佳教练人选需要具备的能力和性格
5) 发展教练和内线的三条路线：由人及事、由事及人、中间人引荐
6) 线人和教练分别要担负什么样的任务？
7) 如何验证和保护教练
案例：考察内线、教练的绝招：发信息、应酬和掷色子识人等
课堂研讨：利用满足组织构架内角色需求来复盘一个成功的大客户开发案例
5．客户角色与需求
1) 客户需求的定义
2) 识别需求的类型：摆脱痛苦型or追求幸福型
3) 需求产生的根源
4) 接触客户时，客户为什么表示没有需求？
5) 如何让客户产生痛点和需求
6) 客户需求的两种模式：组织需求和个人需求
7) 客户采购小组的四种角色
8) 客户决策者的个人需求主要有哪些？
9) 关于需求的三个重要结论
思考题：客户一般人员需求与客户高层需求有什么区别？
6.如何挖掘客户的需求与痛点？
1) 需求挖掘的变化过程
2) 需求开发过程的形态变化（由隐性需求变为明显性需求）
3) 激发客户痛点的S-P-I-N提问策略、例句
4) 什么是SPIN模式
5) SPIN的提问例句、提问顺序、目的、威力值及应用领域
7.搜集、分析客户采购流程
1) 客户采购流程的含义
2) 依照采购流程节点制定销售推进计划
8.了解竞争对手和打击竞争对手
1) 获取所有竞争对手名单
2) 对所有竞争对手的技术、商务进行优劣势分析
第四单元 如何做好技术交流，实现技术突破？
1. 成功入围的关键条件
2. 获取技术突破的关键技术
有关奇正的案例：背水一战
如何向客户提个UBV独特商业价值
3. 提供UBV概念的效用
4. 制订竞争策略
5. 利用竞争对手的弱点打击竞争对手
6. 建立组织信任的六种方法
7. 销售/技术交流的四种境界
8. 引申：从销售产品到销售解决方案
案例：如何将2000万的项目引导成1个亿的项目？
案例：如何通过客户需求引导屏蔽竞争对手？
第五单元 商务突破阶段，如何进行高层公关？
1.如何与客户采购组织中的关键人发展关系？
1) 针对不同立场客户的关系策略
2) 发展关系的四个阶段
3) 如何与客户高层建立信任关系
2.什么是客户高层？认识客户高层
1) 什么是客户高层？
2) 大客户时代的营销核心
3) 政企客户高层的价值诉求
4) 商业大客户与国企大客户的价值共同点
5) 商业大客户的核心关切
6) 国企大客户的核心关切
7) 企业文化与官场文化的区别
3.如何与客户高层打交道？
1) 与客户高层打交道指引
2) 一个销售员的烦恼
3) 什么是客户高层
4) 与客户高层打交道难的三个原因
5) 销售人员常见的三大问题
6) 客户高层和客户一般人员多数因素比较
7) 与客户高层打交道的6个关键方面
8) 什么是与客户高层打交道
思考题：客户高层为什么不尊重销售人员？
4.如何进行客户高层拜访？
1) 拜访客户高层的6大好处
案例讲解：如何判断谁是关键决策人
2) 如何见到关键决策人
3) 高层拜访的4项准备
4) 高层交谈的三大忌讳、四项内容和七大注意事项
5) 业务公关必杀技；老板最信任的人。
6) 大客户销售常规操盘方法精要
5.成功建立客户高层关系？
1) 与客户高层建立关系时四个常见问题
2) 建立高层关系的三个目的
3) 建立高层关系模型
思考题：
1. 与客户高层建立关系到哪个阶段才能成交？一定非到朋友关系才能成交吗？
2. 与客户高层建立关系需要多长时间？接触多少次？
4) 高层关系建立的6个阶段
5) 建立高层关系的2个重要提示
案例讲解：成功建立客户高层关系
6) 高层关系建立的四点建议
