课程背景：
● 店铺销量严重下滑，怎么办？
● 店铺业绩停滞不前，怎么办？
● 店铺VIP不会管理，怎么办？
● 店铺回头客太少，怎么办？
随着新零售时代的冲击和互联网经营模式的多元化，传统零售行业受到了市场经营挑
战，零售企业不得不在大形式下寻求突破与创新，零售行业的门店也遭遇了冷遇，这些
市场的变换因素，行业竞争日趋激烈，让我们不得不去思考突破创新之路。面对市场的
强压挑战，店铺的精细化管理至关重要，通过店铺的经营数据分析店铺业绩的突破点，
通过一点点的改变，来需求利润质的飞越。店铺的业绩不是过路客留下的，而要依靠“回
头客”的贡献，但是怎么样才能更好服务VIP，不流失VIP，这一点至关重要。
课程收益：
● 拥有一套店铺KPI的体检工具和方法
● 掌握门店业绩诊断分析方法
● 学会建立、维护和管理VIP
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售管理者、督导、店经理、店长、店助、优秀导购、加盟商、销售相关人
员
课程方式：情景教学、案例讲解、工具落地、视频音频、小组研讨、情景演练、现场教
练
课程大纲
第一篇：趋势篇——实体店，这样做不会输
引导：学习目的是什么？
工具：巴掌思维（组建团队）
1. 互联网 时代下，连锁店面发展的趋势是什么?
2. 赢在起点，业绩门店应该关注哪些？
1）我有什么？（人、货、场）
a员工的标准化服务和服务流程
b店铺的整体形象和商圈位置
c货品的组合陈列和促销活动
2）顾客从哪里来?（顾客处处有，业绩在我手）
锦囊一：吸引力法则
锦囊二：250定律
锦囊三：蝴蝶效应
锦囊四：以客为先原则
3）店铺赢利点在哪？
锦囊一：先“理”后“管”
锦囊二：关注赢利，先看店长
锦囊三：关注差异化和核心竞争力
4）老板/门店/企业的使命
3. 在日本，电商为什么会输给实体店
第二篇：数据篇——店铺核心关键指标分析
一、店铺数据会说话
1. 数据化管理作用
2. 数据的特征
二、店铺业绩不好的原因
1. 互联网时代对门店业绩的冲击
2. 店铺员工招聘遇到瓶颈，流失率高
3. 店铺货品陈列不规范，组合摆放欠佳
4. 店铺员工销售技巧
三、影响业绩的相关因素
1. 收集数据，诊断门店业绩（找出短板）
2. 结合业绩短板“对症下药”
四、业绩提升通用公式
1. 区域市场销量增长的计算公式
2. 单店业绩提升的计算公式
五、店铺业绩三角模型
思考：业绩指标背后，我们能看到什么？
启示：业绩指标启示
小组练习：店铺业绩数据模型
第三篇：诊断篇——运用销售数字提升业绩
一、店铺诊断的通用方式
1. 常规性店铺诊断：人员、货品、店铺
2. 业绩性店铺诊断：店铺核心指标分析
二、店铺业绩诊断分析四大步骤
步骤1：准备数据
1. 本店历史同期数据
2. 本店上期数据
3. 同类型店铺历史同期数据
4. 同类型店铺上期数据
5. 九大关键指标
步骤2：数据分析
1. 目的：确定业绩提升突破口
2. 方法：同类数据比较法
案例分析：店铺业绩三角模型
步骤3：现场把脉
1. 目的：确定影响因素
2. 方法：中医诊断法（望、闻、问、切）
工具：《店铺体检表》
体检表（附件二）：《进店客数体检表》《成交率体检表》《交易比体检表》《商品均价体检表
》
小组练习：A店商品均价体检表
步骤4：确诊
小组练习：运用体检表检测自己店铺，并确诊
第四篇：锦囊篇——店铺业绩提升方法集锦
一、通过店铺诊断分析成交率
1. 店铺业绩提升锦囊4点
锦囊一：抓住关键时刻，成就刹那感觉
锦囊二：愉悦购物感觉，是成交的砝码
锦囊三：跟随顾客频道，调整促成交易步伐
锦囊四：相信成交，临门一脚
2. 思考：如何提升店铺成交率？
1）员工的选择与激励
2）提升导购的能力
3）团队的协作
4）库存的管理
小组讨论：进店率提升的有效方法
二、通过店铺诊断分析客单价
1. 店铺业绩提升锦囊4点
锦囊一：关联营销
锦囊二：关联人与顾客相互施压
锦囊三：客单价的提高，高价位产品功不可没
锦囊四：你不是在销售产品，而是在销售一种生活方式
思考：如何增加商品客单价
小组讨论：商品客单价增加的有效方法
三、通过店铺诊断分析连单率
1. 店铺业绩提升锦囊5点
锦囊一：傻瓜式服务
锦囊二：管家式服务
锦囊三：给予顾客超越预期的惊喜
锦囊四：情感式服务
锦囊五：分级礼遇
思考：如何提升店铺连单率
小组讨论：连单率提升的有效方法
四、诊断行动方案的制定与落地
1. 行动方案3要素
1）目标方案
2）激励方案
3）行动计划表
工具：行动计划表附表\例子-A店行动方案. xls
2. 方案落地1 3公式
1）1个保障：会议共识
2）3个执行跟踪
a层层分解
b定期检查
c效果维持
练习：课程落地练习
第五篇：会员篇——零售终端门店VIP管理
一、新零售时代，谁来创造顾客
1. 服务心态
2. 服务理念
3. 创造服务——老顾客服务
二、门店到底为哪些人服务
1. 门店生意有两种做法
2. VIP给我们带来什么?
互动环节：现场调查（1-6）
三、门店对VIP管理的划分
1. 制定管理和维护VIP客户的策略
2. 销售报表分析VIP顾客的贡献度
3. 店铺重点顾客的消费特征分析
4. VIP后期互动的个性化设计
四、VIP顾客的维护与管理
重点一：了解VIP顾客
重点二：分析竞品水平
重点三：建立完善的VIP档案
重点四：双赢关系建立
五、VIP维护策略的制定
1. 电话营销模式
2. 短信/微信营销模式
3. VIP顾客维护的“1·3·7”计划
六、管理机制的制定及操作规范
1. 店铺VIP操作规范
2. 店铺VIP管理机制
3. VIP专员操作规范
4. 导购员操作规范
5. VIP服务流程标准
七、门店VIP案例分析（头脑风暴）
结尾：学习 反思 演化
1. 在这次的学习中你对哪个部分特别有共鸣？
2. 请用一句话说出你对店铺管理的新的感受？
3. 你对所在店铺加强VIP管理有什么期待？
4. 你准备从哪里入手成为业绩提升的高手？
5.《让数据说话——单店业绩提升》课程中的资源与工具：
9套现场实用工具：《商品均价体检表》《进店客数体检表》《成交率体检表》《交易比体检表
》《商品单价体检表》《附表1-指标计算公式》《附表3-店铺业绩模型数据》《附表4-
店铺业绩提升锦囊》《案例-A店行动方案》
