课程大纲
课程大纲:通过学习讨论一系列的工具和方法，详细分析：
一，客户端
行业地位与竞争环境
机构应对的策略选择
面临的内外挑战
二，客户与我方的关系
在客户眼中我的角色
( 一个供应商而已,
一名需求满足者,
还是一位战略合作伙伴?)
过去，现在，未来的状况
(案例分析 )
三，你需要直接，间接面对的人物
分析关键人物
每个人的个人需求
这个岗位的机构目标
该人士在决策流程中的地位角色
情景演练
( 案例分析 )
在此基础上：
四，整合各种有利，不利因素
各竞争对手与我方条件对比
产品、服务
价格
其它 (人脉 )
客户购买与我方销售的流程与标准…..
非常不协调之处
可能带来困难情况
开发该客户预计所需资源及其时间
正常情况
决定取舍的底线
研究客户的主要购买标准
什么是他必须要的？
什么是他最好能获得的
如何区分两者
确定你的竞争地位
相关工具应用
（案例分析 ）
五，制定有效的行动计划
明确清晰目标
整合各种资源
四种微观策略
制定切实可行的行动计划
把握关键节点：
拜访
演示
建议书 （标书）
谈判
与客户建立长期关系的途径
如何处理挫折
( 案例讲评 )
六，回顾与总结
