课程大纲
课程大纲:I.您如何理解谈判
您面对的谈判困境
谈判的本质及关键要素
谈判失败的原因分析
II.成功谈判的前期准备
收集与分析信息之方法与技巧
对现有客户
对潜在客户
对竞争对手
设计备选方案:
共同利益
客户需求
我方的资源
设定谈判目标与顺序
分派与会人员的角色安排
III.成功谈判的关键步骤
您何时开始谈判?
区分客户的需求和顾虑
( 一系列技巧讲解与角色扮演 )
澄清对方的所有需求
有效沟通
FABE 工具应用
( 头脑风暴 )
确认接受
明确下一步行动计划
落实双方跟进事项的具体责任
IV.合理应对客户期望和抱怨
方法与技巧
引导进行客观理性的讨论
把讨论重心从价格的纠缠转移到合作的整体计划上来
不要同意分割的条款
各退一步的技巧
掌控让步节奏 — 如果必须让步的话
冲突处理
不被客户的情绪牵着鼻子走
数据说话，有理有节
( 小组讨论与经验分享 )
打开死结
( 案例分析)
识破诡计之ABCD
( 案例分析 )
V. 坚守双赢原则
理性坦诚，量力而行
互惠互利
不轻易突破己方底线
丢失项目，不丢失客户的理念与技能
成功谈判的“六要，六不要”
