第一章 顾问式大客户销售概述
一、什么是大客户销售
案例：某企业老总对大客户销售的感叹
二、顾问式销售模式解析
1.什么是顾问式销售
2.为何要开展顾问式销售
3.顾问式销售顾问什么
4.顾问式销售如何开展
三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
1、以4P为核心的产品导向型销售模式
2、以4C为核心的客户导向型营销模式
案例分析：王明的困惑
四、顾问式大客户销售的推进流程十大步骤
1.电话邀约
2.客户拜访
3.初步方案
4.细节交流
5.框架性需求确认
6.项目评估（招投标）
7.项目谈判
8.签订合约
9.项目实施
10.项目验收
第二章 大客户的开发与沟通实效策略
一、目标客户的选择与分析
1.目标客户选择的途径
2.质量型目标客户标准
3.目标客户的价值评估
二、分析客户内部的组织结构
1.客户内部组织结构形式
2.客户内部业务流程模式
3.锁定并接近关键决策人
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
观念上的准备
行动上的准备
3、工具与资料的准备
4、接近客户的5个有效方法
问题接近法、
介绍接近法、
利益接近法、
送礼接近法、
赞美接近法。
情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访（5分钟）
四、高效的客户沟通策略
1、太极沟通模式
建立信任
挖掘需求
产品说明
业务成交
2、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）
3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
背景询问 SITUATION
难点询问 P ROBLEM
暗示询问 I MPLICATIONS
需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例：为什么不能这样问客户
案例：海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）
