第一章 客户是如何下决心的
客户心理分析
客户决定的过程
大客户销售策略的价值
客户各阶段战略分析
第二章 接触客户的战略
客户采购渠道
由谁作决定
进入客户接触阶段
接触阶段三要点
赢得客户接纳的重点
客户接纳阶段的危险
客户对现阶段产生不满
如何扩大客户对现状的不满
移向权力的焦点
发展接触战略
第三章 如何让客户需要你
发现不满
制定目标
拟定提问
向客户提出问题调查
如何扩展问题
接触决策核心
间接向高层销售
SPIN提问策略
第四章 如何影响客户的评估
识别出评估过程
人们如何做决定
决策的因素影响销售成功
评估标准的重点
如何影响决策标准
第五章 竞争策略
差异化的概念
差异化的“软与硬”
催速决策过程
把“软”区别装成“硬”区别
承受力分析
何谓“竞争者”
赢的战略
第六章 克服客户的疑虑
拔高高度看问题
解决客户的疑虑
本阶段的风险
持续进行的风险
成交后果分析
注意警讯
一些基本原则
成功处理客户疑虑
第七章 销售谈判
销售与谈判的关系
谈判的恰当时机
谈判的战略简介
第八章 持续成功与客户维护
客户的成长
持续发展的策略
问题与解答
