一、认识价值营销
1. 价值营销的核心点
产品中心与客户中心的对比分析
价值营销关注什么？
价值营销的市场实践价值
2. 价值营销与传统营销的区别
在利益点的区别
在动机方面的区别
在策略方面的区别
在实战方面的区别
在组织方面的区别
在资源方面的区别
在流程方面的区别
二、价值营销的本质
1. 价值营销更加关注客户需求
客户的需求是什么？
客户的欲求是什么？
客户的需要是什么？
影响客户购买过程的节点
2. 价值营销关注客户价值
客户终身价值评估
客户为什么会忠诚于品牌？
客户的选择原因
三、客户满意的三个基本要素
1. 直接要素——商品本身
硬件价值
软件价值
2. 直接要素——服务
3. 间接要素——品牌
品牌的知名度
品牌的指名度
品牌的美誉度
三、客户满意就足够了吗？
1. 客户满意能否增加客户忠诚？
满意意味着平庸
满意意味着将就
满意意味着还可以
满意意味着很普通
满意意味着马马虎虎
满意意味着平淡无奇
满意意味着仅仅是合格
满意意味着最低的阶层
2. 价值营销需要客户忠诚度
客户忠诚才会产生产品附加值
客户忠诚的三个基本条件
3. 客户期望方程式
事先期望＞事后获得
事先期望＝事后获得
事先期望＜事后获得
4. 客户忠诚阶梯表
潜在客户
现实买主
回头客
支持者
鼓吹者
四、哪些因素影响客户的需求？
1. 经验
2. 自我控制
3. 口碑
4. 品牌效应
5. 时间问题
6. 购买决策
五、认识产品的深入价值
1. 核心价值
2. 期望价值
3. 扩展价值
4. 潜在价值
5. 品牌价值
六、价值营销强调的价值标准
1. 股东价值
2. 诚实
3. 完善
4. 把客户利益放在首位
5. 关注雇员利益
6. 努力工作
7. 创造性
8. 策略的运用
9. 利润
10. 名誉
11. 质量
12. 关注个性
七、以客户价值为中心的组织运作流程
1. 信息来源分析
2. 分析、综合、说明、推断
3. 决策
4. 高层的参与
5. 市场战略的组合
八、倒金字塔型价值营销管理系统
1. 客户
2. 最前线员工
3. 管理者
4. 经营者
5. 股东
九、价值营销经营活动流程
1. 确立客户满意与客户价值的标准
2. 建立客户价值经营的组织
3. 对客户价值认知的理念
4. 分析客户满意、忠诚与客户价值
5. 提高客户满意度与忠诚度
6. 价值营销的CS策略
7. 实现价值提升
