1、新形势下的机遇与挑战：
1)OTC市场的机遇与挑战
2)OTC营销的新特点
3)非专业营销模式到专业化营销模式
2、OTC营销中核心的营销竞争因素分析
1.是谁在与我竞争
2.我们竞争的载体是什么
3.我们竞争的核心是什么
4.我们竞争的方式是什么
3、影响客户推荐的竞争因素
产品因素
1.产品的竞争优势分析
2.产品的特性利益分析
3.专业信息的分析与了解
关键客户的选择与管理
1)客户状况分析
2)客户的定位
3)客户的任务制定与分解
重点药店的专业化管理
1.营销指标的个性化设定
2.促销活动的设计与开展
3.营销资源的合理分配与有效使用
4.案例探讨
4、OTC市场的整体分析
a)新政策法规对OTC产品营销的影响
b)OTC产品的发展瓶颈与发展趋势
c)OTC商业通路分析
d)连锁药店的经营管理与发展模式分析
5、往年在该地区销售工作的回顾与分析
e)销售业绩与营销投入的回顾
f)促销活动的开展与回报
g)核心客户的经营与运做
h)销售中存在的问题描述与分析
i)销售团队的建设与发展
6、区域市场分析的六个关键步骤
j)区域市场的现状分析
i.OTC市场的潜力分析
ii.重点连锁的发展经营现状
iii.影响产品销售的主要因素分析
k)区域市场的竞争环境分析
i.竞争产品的销售表现
ii.竞争公司在区域市场的目标分析
iii.竞争对手的能力分析
iv.案例分析
l)有效规划你的客户
i.主要连锁药店的经营现状分析
ii.以重点投入和维持作为标准,合理规划客户的管理
iii.更多目标客户的发展过程与管理方法
iv.案例分析
m)营销目标的设定
i.营销目标的制定原则
ii.销售目标的落实与分解
iii.市场目标的种类与设定
n)OTC销售计划的设计与执行
i.OTC市场策略的制定与原则
ii.OTC重点促销活动的开展方式与成功组织
iii.促销活动开展以后的有效跟进
iv.与重点连锁共同设计和开发具备针对性的营销活动
v.案例分析
o)制定你的营销预算
i.营销人员的财务学基础
ii.客户的信用管理与风险评估
iii.营销费用的分析与控制
7、营销队伍的建设
p)营销团队的年度发展目标
q)销售人员的发展与团队营销目标的有效结合
r)如何与OTC终端销售人员进行有效的协同拜访
s)针对OTC终端销售人员的销售跟进
t)OTC营销团队的的特点与发展建设过程
u)案例分析
