模块1 商务谈判概论
1. 现代经济中，谈判对公司发展的重要性
案例分享：古董与公子
2. 商战精英的两条腿-----算帐与谈判。
3. 选择谈判时机的重要性。
4. 谈判过程的主要阶段及其特征。
经验分享：谈判致胜十大要领
模块2 如何进行谈判准备
1. 影响商务谈判的市场环境
2. 企业经营战略与谈判
3. 采购商的视角：项目的供应定位模型
4. 供应商视角：客户价值认知模型
案例分析：供应商定价政策分析
5. 七种合同关系模型
6. 价格分析和成本模型
模型应用：报价分析模型
模型应用：飞利浦采购成本模型
7. 用决策树确定最优底价与出价
8. 如何应对5种谈判风格和个性
心理测试：您的谈判风格
案例分析：谈判风格与对策
9. 谈判中的权利来源与性质分析
模型应用：谈判力学分析
案例分享：认知价值
10. 对谈判的双方进行SWOT分析
角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第一轮
模块3 如何制订谈判的目标和策略
1. 确定谈判目标的不同变量与要求
案例研讨：差异决定价值
2. 制定谈判策略：双赢和单赢、立场
模型解析：谈判策略矩阵
案例分析：如何突破双输的囚徒困境
3. 决定采用的说服技巧：情感说服、逻辑论证、讨价还价、折衷、威胁
案例分享：罗斯福的照片
心理测试：不矛盾的事实，矛盾的人
4. 准备几种谈判的战术
5. 组织和策划谈判
案例分享：议程设计对谈判的影响
角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第二轮
模块4 赢在执行----谈判实施
1. 谈判的五大阶段
2. 使用不同形式的提问方式
挑战测验：如何问到招标金额？
3. 肢体语言的表达形式
案例分享：巧用肢体语言
4. 同其他国家的人谈判
模型应用：刻板印象
5. 电话谈判
案例分享：釜底抽薪
角色演练：脐橙购销谈判
模块5 锁定胜局----谈判的后续工作
1. 形成正式协议
2. 监管协议的必履行
模型解析：成功谈判者行为模式
3. 评价执行谈判的效率
案例分享：三个小和尚新传
角色演练：化工原料购销合同签约谈判
