培训对象
总经理、销售总监、销售经理、采购经理、市场营销总监、区域营销主管、企业其他精英
课程收获
透彻理解商业社会中围绕商业利益展开的各种索赔、价格、合同的执行等的谈判要诀。领略世界谈判顶尖学府哈佛的谈判理论和精深的实战指导。
从大量的谈判录像来学习谈判，并在课堂上展开实际的谈判现场模拟。
极大提高一线谈判人员的实力，不仅是
课程大纲
模块一
基本谈判原理：
案例研究以及谈判初步分析
30分钟案例研究
两种类型的谈判与之对应的准备流程
谈判的最佳替代方案的准备
潜在谈判空间分析
描述两种有效的谈判
总结谈判的主要困难
整理清晰的谈判流程
掌握替代方案的制订
透彻了解谈判空间的意义和概念
模块二
销售谈判技巧：
学习正确的谈判思路和方法
30分钟了解销售中的异议
有效防范异议
判断谈判的时机
识别谈判的条件
有效利用存在的问题
学会消减由销售人员自己导
致的异议
学习识别谈判和销售的区别
善于发现客户的问题来制约
客户的价格异议
模块三
谈判案例研讨：
在销售中有效应用正确的谈判思路和方法
30分钟设计最佳替代方案
确定采购者动机清单
确定谈判类型和有效对策
识别谈判的条件并制订空间策略
有效利用存在的问题
演练前两个模块的主要核心内容
通过四种实战模拟的谈判来巩固全新的谈判知识，并提炼为有效的技能
模块四
一体化谈判的分析和应用条件：
售后使用的高超谈判技巧
10分钟确定有效前提基调的一体化
谈判技巧
应用时间、空间、不确定性的各种技巧
有效的谈判计划
谈判桌上的沟通模式
行业特点与一体化谈判的目的，目标和手段
制约对手的各种条件应用和掌握
制订计划的初步要求
强化谈判桌上的特殊沟通模式
模块五
谈判有效工具的制作和应用：
从现实工作开始掌握优势谈判模式
20分钟研究双赢的我方利益
制订前提列表
绘制客户采购关系图谱并进行有效评估
制订采购动机表格以及应用时机计划
制订谈判双方的力量对比图表
学会使用所有类型的图表以及工具
掌握自己制作表格的技能并实际操作
演练小组制订的有效表格并根据情况修改
全面绘制谈判双方的力量对比图表并分析使用的方案
模块六
综合案例研究
10分钟对抗性谈判实战演练
四个阶段性成果的分析以及错位演练
制订企业的一个实际谈判情景的全方位对策以及谈判计划
掌握两种谈判类型，并在两种类型中自由转换
掌握按照计划实施谈判并落实计划目标
掌握谈判中的反省能力，以及沟通的特殊模式
掌握制订全方位要求的谈判策略
最后的总结
提高谈判技巧必须有行动支持
提高谈判技巧需要耐心以及反复的实践
提高谈判技巧需要用心，猜测并核实
提高谈判技巧需要有导师辅导5分钟有什么问题要问
有什么想法想表达
有什么看法要陈述
有什么决心要坚定
有什么冲动要实现
有什么启发激动人心
有什么喜悦要与人分享
有什么困惑更加困惑
有什么希望对未来憧憬
行动
