大客户拓展策略
一、客户采购的四个要素
1.需求
2.价值
3.信任
4.满意
二、销售前的计划准备
1.发展向导
2.收集客户资料
3.组织结构分析
¨操作层、管理层、决策层
¨技术部门、使用部门、财务采购部门
¨设计者、发起者、评估者、决策者、使用者
三、建立信任
1.客户关系的发展阶段
¨好感、约会、信赖、同盟
2.推动客户关系的八种武器
3.客户沟通风格
¨分析型、表现型、亲切型、进取型
四、挖掘需求
1.个人需求与机构需求
2.局外人、朋友、供应商、合作伙伴
3.个人的五层次需求
4.需求的定义和结构
¨目标和愿望
¨问题和挑战
¨解决方案
¨采购指标
¨表面需求和潜在需求
5.“上下左右”提问技巧
¨挖掘客户的潜在需求
¨了解客户的采购指标
五、创造价值
1.特点和益处
2.竞争分析法和竞争策略
3.顾问式销售技巧
¨建立信任
¨了解现状
¨分析和诊断问题
¨分析解决方案
¨暗示
六、赢取订单（谈判策略和技巧）
1.谈判的分工和协作
2.掌握立场和利益，建立谈判框架
3.谈判中妥协和交换
4.寻找对方底线
5.脱离谈判桌
七、跟进服务
1.客户关系维护
2.应收账款管理
八、销售管理
1.客户细分管理
2.销售漏斗管理
九、从策略到业绩
1.决定业绩的因素
2.态度、知识和能力
