课程背景及收益:
1. 销售员拜访大量的客户业绩还是很差,根本原因是什么?
2. 签单率低、客单价低,是市场难做?还是方法有问题?
3. 市场蛋糕看起来很大,真正能吃到的就那么一点,为什么?
4. 花大量的时间与精力跟踪的客户,**后只签了**小量的单,为什么?
5. 明明是精准客户,**后在竞争对手那边成交了,为什么?
6. 预约客户总是爽约,为什么?
7. 陌生拜访总是被拒绝,为什么?
8. 如何有效预防老客户突然被竞争对手撬走?
9. 如何利用竞争对手进行成交推进?
10. 如何花**低的成本开发客户?
11. 如何实现0成本成交?
12. 如何进行售后服务设置杜绝问题的发生?
课程关键词:
业绩、利润
课程形式:
理论讲解、案例呈现、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪
课程对象:销售人员、销售团队管理者、内训师
课程时长:2天1晚
课程大纲:
**章 目标驱动
**节 态度决定行动
l 完成目标的欲望
l 完成目标的态度
l 完成目标的决心
l 完成目标的行动
第二节 目标制定
l 必达——基于职场生存的目标
l 力争——基于能力突破的目标
l 挑战——基于升职加薪的目标
第三节 目标执行
l 目标如何分解才能**具实现性?
l 行动计划的制定:数字化指令
l 奖惩设置:自我奖惩条例如何制定才能推进目标的实现?
第四节 目标反馈
1、阶段性反馈
l 及时调整:什么时候应该调整目标?
l 调整方向:目标及行动计划调整应该遵循什么原则?
l 调整方法:行动计划应该如何调整才能真正实现?
l 冲动期服务内容与紧急追销目标
l 蜜月期服务内容与定期追销目标
l 成熟期服务内容与不定期追销目标
2、总结性反馈
l 及时止损:将80%的精力用在20%**大概率的事情上
l 优化方案:成交需要让利润**大化、0风险承诺
第二章 客户画像
**节 用客户找产品
1、精准市场
l 竞品优势:如何在别人打下的江山里享用胜利的果实?
l 用户稳定:20%的竞品客户特征
2、潜在市场
l 竞品劣势:如何打蛇打七寸?
l 用户增长:80%的行业内的客户具有相似的心理、个性、行为、活动
l 群体沟通容易带来批量订单
3、放弃市场
l 没有竞品:没有卖家的对方就没有买家,不要把时间浪费在养鱼塘上面。
l 竞品垄断:没有十足的把握的时候要弯道超车、“农村包围城市”
第二节 用产品找客户
1、单一产品
l 产品卖点:**大卖点、单一卖点、针对竞品的卖点
l 20%头部用户特征:立足用户体验设置产品卖点输出方案
2、组合产品
l 问题解决方案:“田忌赛马”方案设置策略
l 竞品劣势:攻其不备
l 竞品空白:重点强调
第三章 信息渠道
**节 获取信息渠道
1、线上
l 寻找:主动出击
l 吸引:形象塑造
2、同行
3、竞品
4、其它
第二节 首次通话
1、开场话术
2、痛点输出话术
l 行业普遍存在的问题
l 客户存在的**大问题
l 我方产品能解决的问题
l 竞品劣势问题
3、解决方案
l 免费提供
l 加微信
l 要邮箱
l 预约拜访
l 1-3套可选方案
第四章 预约拜访
**节 预约顺序
1. 采购专员——采购经理
2. 样品测试人员——技术负责人
3. 生产部——验厂邀约
4. 高层——影响决策、决策层、老板
第二节 问题准备
1、从公司层面准备问题清单
l 立足客户公司的问题应该准备哪些内容?
l 立足我方公司的问题应该准备哪些内容?
2、一定要问的问题
l 竞品做不到的应该如何准备问题?
l 竞品做不好的应该如何准备问题?
l 我方做的**的应该如何准备问题?
l 我方独有的产品卖点应该如何准备问题?
l 大部分客户考虑到的问题有哪些?
l 20%客户关注到的问题是什么?
l 80%客户忽略掉的问题是什么?
3、一定不能问的问题
l 竞品优势问题不主动问
l 引起价格谈判的问题不主动问
l 我方产品劣势相关问题不主动问
l 涉及隐私的问题不能问
l 不同部门关注的问题点不一样
l 部门之间的利益矛盾点
第三节 宣传资料
l 针对不同拜访人设计不同内容
l 方便阅读
l 方便存储
l 方便传阅
l 方便汇报
l 行业信息
l 竞品信息
l 我方竞品
l 客户竞品
第五章 筛选策略
**节 按照产品周期筛选
l 试验期
l 成长期
l 成熟期
l 衰退期
第二节 按照区域筛选
1、我方优势区域
l 老客户成功案例辐射
2、我方劣势区域
l 竞品常规客户
l 竞品优质客户
l 竞品偶然客户
l 竞品敌对客户
3、我方主要开拓区域
l 立足一个样板客户
l 包围圈
第三节 按照距离筛选
l 节约成本
l 包围圈
第四节 按照时间筛选
l 销售旺季
l 销售淡季
第五节 按照客户体量筛选
l 大客户
l 中客户
l 小客户
第六节 按照客户质量筛选
l 理想型客户
l 优质型客户
l 较好型客户
l 常规型客户
l 勉强型客户
l 回避型客户
第六章 客户追踪
**节 重复拜访
l 创造重复拜访的契机
l 给出重复拜访的理由
l 赶在竞品之前行动
l 不给竞品留时间
第二节 客情建立
1、形成生活圈层
2、礼尚往来
3、主动帮忙解决问题
l 生活中的问题
l 工作中的问题
l 临时性问题
l 突发性问题
第三节 成交推进
1. 选对人
l 杠杆借力
l 找对关键人
l 让别人做信誉担保
l 组建虚拟团队
l 正确判断合作伙伴的能力
l 发挥销售人员的信息价值
2. 选对时间
l 产品周期——双方生产周期、销售周期、周转率、物流时间
l 如何利用竞品时间空隙推进成交?
l 如何利用竞品空白期推进成交?
3、销售谈判
l 价格谈判策略
l “礼”性沟通技术
第四节 客情维护
1、关键人维护
l 维护频率
l 维护方式
l 电话、信息内容的剧本设置
2、客情网络维护
l 证据清单的传递
l 让信任无限复制与延申
3、基于产品维护
l 产品本身的追踪
l 产品性能与效能的追踪
l 用户体验的追踪