培训对象
医药代表、高级医药代表、地区主管、区域经理、推广经理及办事处经理等
课程收获
提高中层领导管理能力
课程大纲
一、变化环境中的销售演进
1.现代销售人员面临的变革挑战
2.变局中成功医药人士的正向心态
3.个人销售的重大演变和长期关系中的销售
4.“销售医师学说”——销售理念的重要更新
5. 全新模式——“人际关系销售模型”的诞生
二、顾问式销售模式
1.关系营销环境中销售人员的角色定位
2.发现客户的问题
3.使客户确认问题
4.解决客户的问题
三、顾问式销售五大阶段
1.个人/策略/客户识别阶段
2.分析/诊断阶段
3.建议/处方阶段
4.获得承诺阶段
5.持续跟进阶段
四、顾问式销售差异化策略
1.公司定位说明
2.参考案例制作
3.业务发展信函和电子邮件
4.为每位关键客户建立“麦凯66问档案”
5.“竞争者档案”——一份战略计划
五、顾问式销售区域上量关键策略
1.“客户绩效管理系统”
2.正确的客户分级与客户数目
3.精准的信息传递与客户承诺
4.合理的拜访频率与时间管理
5.高质量的促销活动的组织、执行与跟进
六、顾问式销售人员成功要素
1.GALLUP在销售领域的重要发现
2.营销大师眼中的“信任和名誉”
3.销售人员的自我管理过程：进入超级销售状态
4.打造顶级销售人员核心竞争力
