培训对象
营销副总、销售总监、商务经理、区域经理、地区经理及办事处经理等
课程收获
提高中层领导管理能力
课程大纲
一、销售经理Vs专业教练
1.变化环境中销售管理的六项重大决策
2.优秀销售经理的基本角色定位
3.经理人与教练最大的区别
4.专业教练的目的与职责
5.销售教练的两大要素
行业范例:诺华教练的能力要求
二、以业绩为导向的训练
1.员工培训的恶性循环
2.销售培训中的最大问题与“情境流畅度”
3.训练中销售经理主要的弱点和错误
4.“培训核查表”＆ 销售培训模型
案例分享：IBM的入职培训
三、培育超级销售战将的内部训练系统
1.学习的五大步骤
2.训练系统的重要性与目标
3.“销售导师”制度的建立与实施
4.构建完善训练系统的七大要点
5.建立团队可持续“人财系统”三大要素
工具表单:员工销售培训效果评估表
四、培育超级销售战将的现场训练系统
1.辅导的目的、价值和挑战
2.辅导者的两项核心工作
3.辅导者需要具备的教练条件
4.成功辅导的类型、标准和适应性策略
5.专业辅导系统操作流程
6.发展联合拜访的有效工具
案例研讨:“结伴而行”
五、缔造持续绩效的业绩评估系统
1.实施业绩评估的四大益处
2.实施业绩评估过程管理要点
3.销售经理在业绩评估中主要的缺点或错误
4.业绩评估系统的基础：12项评估类别考量表
模式推荐：“20-70-10”员工绩效区别考核模型
六、杰出教练Vs卓越经理
1.杰出教练的三大标准
2.卓越销售经理的两大终极成功法则
游戏互动：“绩效教练组合”超级大竞拍
