培训对象
高层管理 中层管理
课程收获
1、认知成功高端销售的核心要义；
2、理解客户心智模式、完善换位思考能力；
3、掌握高端销售的四步流程、核心技巧及辅助工具；
4、研习“差异化”的系列销售策略，全面提升实效能力；
5、领悟卓越绩效关键，制定业绩改善计划。
课程大纲
触及巅峰--赢得重磅大单的高端销售策略课程大纲：
第一单元 传统销售Vs高端销售
一、高端销售前奏：大客户销售特性与客户需求
二、全新销售模式：“人际关系销售模型”
三、奢侈品领域的独特属性
四、专业销售人员权威杂志的警示
法则：成功销售的十大金科玉律
第二单元 换上顾客的大脑：洞察购买心智
一、卖什么？买什么？：销售关键思维
二、人们进行购买的26条理由
三、驱使人们购买的七大影响力
四、最基本、最强大的四项说服原理
案例: 发挥你推销优势的21种方法
第三单元 高端销售步骤一：访前规划与最佳主顾识别
一、世界上最昂贵的销售方法！
二、确定你的“销售标靶”： 领域→客户计划→机会
三、寻找潜在客户的十种方法
四、最优秀销售人员与众不同的因素
五、销售人员的决胜现场？
辅助工具：客户概况、问题链、参考案例、公司定位说明
第四单元 高端销售步骤二：激发客户兴趣与诊断式拜访
一、认清初次拜访的陷阱
二、客户购买过程：AIDA模式
三、与高端客户对话的重点：展现情境知识
四、营造信任的五大要素
五、“特性”还是“利益”？：FABE法则
辅助工具：业务开发信函
第五单元 高端销售步骤三：塑造产品价值与处理客户异议
一、妄谈价格者死！
二、塑造产品价值的有效方法
三、一个清晰的事实——异议有助于销售
四、顾客经常使用的十种典型借口
五、处理价格异议的九种策略
辅助工具：权力人士信函
第六单元 高端销售步骤四：获得承诺与达成最后协议
一、“结束”还是“开始”？：成交大忌
二、第一要事：请客户写下对产品或服务的评价
三、第二要事：请客户做转介绍
辅助工具：客户推荐表
第七单元 致胜王道：“脱离先例型”销售策略
一、形象策略：开发“魔力标签”
二、展示策略：最专业的销售姿势
三、时间策略：“逆天候”法则
四、地点策略：金“9”定律
五、人物策略：客户“关键生活阶段”
六、“反向”策略：披露必需事物
七、沟通策略：“永久记忆性”销售
案例：把斧头卖给美国总统
第八单元 业绩玄机——“销售力”的根源
一、“后退一步”：重新审视业绩关键
二、销售绩效黄金公式：能力×动力
三、销售驱动力源泉的四种个性类别
四、GALLUP权威结论：顶级销售人员四大核心特质
五、高端销售成功的终极法则
