培训对象
高层管理 中层管理
课程收获
了解大客户销售的专属特点，战略性认知全新销售手法的必要性；
理解解决方案式销售的核心原则；掌握六大销售步骤和差异化销售工具应用技巧。
课程大纲
及巅峰--赢得重磅订单的解决方案式销售课程大纲：
第一单元传统销售Vs大客户销售
一、大客户销售前奏：大客户销售特性与客户需求
二、全新销售模式：“人际关系销售模型”
三、营造信任的五大要素：态度＋行为＋能力＋观念＋人格
四、解决方案式销售：建立最佳“情境流畅度”
思考：“老鹰再生”的启示
第二单元解决方案式销售八大黄金法则
一、“基本原则”：没有问题，就不会有所改变
二、“销售原则”：先诊断，再下药（“销售医师学说”）
三、“需求原则”：购买者需求的三个阶段
四、“机会原则”：显性机会Vs隐性机会
五、“评估原则”：先入为主，设定需求，列入第一评估顺位
六、“权力原则”：你无法销售给无力购买的人
七、“阶段原则”：购买者的考虑随时在变
八、“成交原则”：问题×权力×愿景×价值×控制＝成交
讨论：大客户销售是“科学”还是“艺术”？
第三单元解决方案式销售关键步骤＆差异化策略
一、访前规划与最佳主顾识别：领域→客户计划→机会
致胜工具：关键人员列表、客户概况、问题链
二、激发客户兴趣与诊断式拜访：展现情境知识
致胜工具：参考案例、公司定位说明、业务开发信函
三、对症下药与提供双方认同的解决方案：发展“线人”
致胜工具：九格愿景构筑模式、初步价值提案
四、有效掌控客户购买流程：掌控购买流程等于获胜
致胜工具：机会评估工作表、经手人信函
五、甄别关键人物，锁定高层：划分“权力线”
致胜工具：权力人士信函
六、获得承诺，达成最后协议：洞悉“购买与采购战略”
练习：制定销售作战系列“致胜工具”
第四单元解决方案式销售流程管理
一、“销售路线里程碑图”：量化你的销售进程
二、“销售强度检查表”：设置五大评分体系
案例分析：现实订单的流程管理解析
第五单元解决方案式销售成功之道
一、长期的销售循环：“逆境商数”
二、大客户销售成功终极法则：坚持创造奇迹！
启动梦想?成就人生：《马拉松》
