【业务背景】
当面对一个大项目，销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单情况如何、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
【课程价值】
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
定位：
ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目标：
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
课程时间：2天（14小时）
时间 | 阶段 | 任务 | 学习目标 | 核心技能 |
课前 | 课前 | 在线学习 | 自学微课《赢单九问》 | 提前了解知识点（选学） |
D1 课中 | 导入 | 了解背景 | 了解课程背景与目标 | 定位大项目控单要点，明确训练目标 |
明确规则 | 明确实战对抗训练规则 | 理解基本概念，能够应用于案例对抗 | ||
识局 | 案例对抗 | 第一阶段案例对抗 | 通过案例聚焦“如何定位项目”问题 | |
识别目标 | 明确一个销售目标 | 理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响 | ||
判断形势 | 判断一个项目的形势 | 通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略 | ||
识别角色 | 识别多种关键角色 | 判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法 | ||
拆局 | 案例对抗 | 第二阶段案例对抗 | 通过案例聚焦“如何分析项目”问题 | |
判断态度 | 判断客户积极与消极态度 | 理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术） | ||
影响力 | 分析角色参与度与影响力 | 通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事 | ||
分析价值 | 分析客户决策动因&动机 | 项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断 | ||
D2 课中 | 布局 | 案例对抗 | 第三阶段案例对抗 | 通过案例聚焦“制定应对策略”问题 |
制定策略 | 制定不同角色应对策略 | 对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法 | ||
部署资源 | 协调适当资源支持项目 | 售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效 | ||
应对竞争 | 制定应对竞争的策略方法 | 应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略 | ||
应用 | 案例对抗 | 第四阶段案例对抗 | 通过案例验证所学知识，即学即用 | |
结果分析 | 各组结果与能力综合分析 | 总结成绩、直面差距、制定针对计划 | ||
总结 | 要点总结 | 工具方法及知识要点总结 | 回顾总体流程 | |
心得分享 | 学员训练心得分享 | |||
课后 | 跟踪 | 跟踪应用 | 在线社区，实时
|
