大客户销售与管理
课程背景：
绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。
如何寻找大客户？
如何获得大客户？
如何让大客户成为我们铁杆支柱？
为何销售人员业绩总是不理想？
为何重点客户总是遭遇拒绝？
如何才能得到客户的信任和好感？
如何才能创造骄人的业绩？
如何让我们的业务成为卓越的超级业务？
本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。
课程大纲
一、大客户销售流程：
1．客户的商业环境分析
2．明确客户采购意愿
3．提供客户个性化需求方案
4．达成合约
5．交付约定成果
二、大客户拜访流程：
1. 事前准备
2. 开场技巧
3. 挖掘需求
SPIN探寻客户需求
l Situation 背景问题
l Problem 难点问题
l Implication 暗示问题
l Need-Pay off 需求—效益问题
4. 提供建议
FABE法则
异议处理
异议发生的原因探究
在电话中，处理客户拒绝的方法——LSCPA模型
l Listen 细心聆听
l Share 分享感受
l Clarify 澄清异议
l Present 提出方案
l Ask for Action 建议行动
LSCPA应用实例
5. 方案展示技巧
三、大客户销售效益与进展管理
1. 项目评估
l 机会评估
l 资源评估
l 把握评估
l 得失评估
2. 销售漏斗
l 客户联络
l 客户拜访
l 消除疑虑
l 产品展示
l 老板认可
l 签订合同
l 跟踪服务
3. 销售项目进展
四、大客户行为分析与关系应对
1. 满足机构需求和个人需求
2. 四种类型客户沟通风格
3. 与销售相关的购买角色
4. 面对变化的适应能力
5. 对我方的态度
6. 交往程度
7. 客户的组织关系地图
8. 正式职别与隐性权力
五、大客户关系管理
1． 客户流失的原因
2． 客户关系的演变
l 客户满意的服务体系：信任
l 个性化的客户服务体系：价值
l 忠诚度的客户服务体系：忠诚
l 战略伙伴的服务体系：战略
3. 大客户关系发展的不同阶段
l 孕育阶段
l 建立阶段
l 成长阶段
l 战略阶段
