“大卖场”终端的销售与管理
重点客户的概念9:00-10:30
开场白与破冰
了解“大卖场”
大卖场运作的核心GMS系统介绍(Goods Management System)
麦德龙是如何做到没有配货中心和仓库的？
二八定律下，大卖场的重要地位
重点客户的作用与价值10:45-12:00
为何越来越多的快速消费品企业纷纷建立Modern Trade部门？
Modern Trade的功能和定位
Modern Trade的人员配置和结构
KA经理和KA代表
KA人员的能力与知识结构
KA代表的自我素质提升
重点客户的分类 14:00-15:30
如何运用CLV衡量，选择有终身价值的客户？
大客户流失对企业带来的影响有哪些？
如何做好与大客户的客情关系管理？
重点客户数据库的建立与运用
大客户的开发 15:45-17:00
选择大卖场的四条基本原则
大卖场财务状况的判断与评估
大卖场进场费的应对
如何选择优秀的大卖场进行合作？
总结当天内容并回答现场提问 17:00-17:30
大卖场的管理 9:00-10:30
大卖场货架选择的四条要领
货品陈列的六大要素
黄金陈列线的运用
理货人员的工作与职责
大卖场的促销 10:45-12:00
促销活动的设计、策划与实施
促销人员的组织、招募与培训
促销气氛的营造
卖场堆头的运用
POP的使用要领
案例：国内大卖场促销的成功案例及失败教训
与大卖场的谈判 14:00-15:30
大卖场采购人员的性格与心态分析
为什么采购人员总是很强势？
家乐福是如何训练采购人员的谈判技巧的？
谈判中的八种周旋策略
谈判僵局的处理
战略性伙伴关系的建立 15:45-17:00
为何利用利益手段与大客户建立战略伙伴性关系？
防止与大客户产生纠纷的日常管理机制
联合利华管理大卖场的成功经验
大卖场贴牌采购的发展趋势
问题回答与总结 17:00-17:30
